התקשרו 
כיצד לייעל את פגישת המכירה מול הלקוח? טיפים שיסייעו לעודד את הלקוחות לשפר את ההגנות הביטוחיות
כולנו מכירים את המתח שיש בפגישות יעוץ ומכירה, אנחנו יודעים שבסוף הפגישה נבקש כרטיס אשראי מהלקוח, חוששים שיתנגד וזה לכשעצמו מייצר עוד מתח וחשש מיותר, המתח זולג אל תודעתו של הלקוח ונולד חוסר הביטחון, חוסר וודאות והרצון להימנע מקבלת החלטה.
נשאלת השאלה, כיצד נמתן את המתח ובמקומו נייצר חוויה מלאת ביטחון הדדי.
מתוך נסיון עם עשרות אלפי אנשי מכירות, מתוכם אלפי סוכני ביטוח, מיציתי עבורכם באופן פשוט ומעשי לכל סוכן סביר אוסף של שיטות ומיקודים לשיפור חוויית לקוח מרגיעה ומאפשרת חתימה במעמד הפגישה הראשונה.
- בצעו מהלכים בוני אמון, ספרו על עצמכם, על מטרות הפגישה, חישפו מה בעיניכם יחשב כהצלחה בפגישה.
- הנמיכו לחץ, הקפידו לשים לב לקצב הנשימה שלכם ולשפת גוף רכה.
- הגבירו וודאות, תאמו ציפיות לגבי משך הפגישה, מהלך הפגישה והשלבים בה.
- התנהגו כמו אורח ואפשרו ללקוח להיות בעמדת מארח.
- בחרו סביבה נוחה כמו הסלון או פינת האוכל.
- העלו את רף הביטחון של הלקוח על ידי עידוד לביטוי אישי, מי הם, מה הם אוהבים, איך מתנהל יום ממוצע בחייהם, במה הם עוסקים ומדוע, מה הם אוהבים בעבודה, מה מטריד אותם כשהם חושבים על העתיד בטווח הקצר, הבינוני והארוך. מה הערך שהם נותנים ללקוחות שלהם במקום העבודה שלהם, כיצד הם יודעים שלקוח שלהם מקבל מהם את המיטב.
- הקשיבו באמת, התעניינו, הנהנו בראש, עודדו להרחיב במיוחד בנושאים שאתם שמים לב שהם רגשיים עבור הלקוח ומשפחתו. הקשיבו ממקום מכיל, נטול ביקורת או שיפוטיות.
- יצרו הצלחות קטנות, תנו ללקוח חוויית למידה, ודאו שהוא מודע לזה שבזכותכם הוא כעת יודע ומבין יותר ובשל לקבל החלטות חכמות יותר לעתיד והגנת משפחתו.
- הנהיגו את המשפחות שאתם מלווים, תקשרו בצורה שקופה, בהירה ופשוטה להבנה.
- היו כנים וישרים: "אתה שואל שאלה מצויינת, אין לי לגביה תשובה מדוייקת, אני מעדיף לשוחח ולהתייעץ עם קולגה/נציג היצרן שמומחה בזה ולחזור אליך עם תשובה וודאית. זה יקח לי כך וכך שעות ואני מתחייב לחזור עם התשובה. כנות שלכם תגביר את הכנות והחישפה של הלקוח כלפיכם.
- האצילו סמכויות ללקוח, היפכו אותו לשותף בתהליך, זה מקטין את הסיכוי לשימור בעשרות אחוזים.
דעו את התשובות לשאלות הבאות מראש וענו עליהן בשקט ובביטחון תוך שאתם מביטים היישר אל תוך עיני לקחותיכם:
- למה לתת לך לייצג אותי מול הגופים הפיננסיים וחברות הביטוח?
- מהם שלושת הערכים המוספים שאני מביא איתי ליחסים בינינו?
- מה התועלת המרכזית של לעבוד יחד עם סוכן ולא באופן ישיר?
- מהי התועלת המרכזית שהמשפחות שלי מקבלות ממני בלי קשר למחיר ולקבלת הכסף בשעת תביעה?
- כיצד השירות שלי משפיע על חיי היום יום ועל העתיד של המשפחות שאני מלווה?
- כיצד השירות שלי משפיע על קבלת החלטות של המשפחות שאני מלווה?
לסיכום:
האוירה שבה מתנהלת הפגישה משפיעה מאוד על הלך הרוח של הקונה מקבל ההחלטות.
מנגנון קבלת ההחלטות שלנו הוא רגשי במהותו, הרגש המרכזי הוא פחד ולכן בני האדם נמנעים מהחלטות אקטיביות שיש בהן משום שינוי במצב הקיים, גם כשההחלטות מיטיבות עם מי שמקבל אותן.
סוכני הביטוח נתפשים מראש אצל רבים מהישראלים ככאלה שדואגים רק לעצמם, שמקבלים כסף בלי לתת תמיד תועלת מתאימה וכלא ישרים תמיד, חובתינו להוכיח להם את ההיפך הגמור ולגרום להם לשפר את ההגנות ואת איכות חייהם הכלכליים בעתיד.
שימוש מושכל בכלים שניתנו במאמר זה יגבירו את אחוזי הסגירה שלכם מהפגישות.
בהצלחה.