שכר טרחה מאכ"ל- מה, איך, כמה, למה

כולם מקבלים מהלקוחות שלכם כסף לכל שעת עבודה, רק אתם עדיין מנמנמים | זה הזמן לגבות שכר טרחה עבור זמנכם

מה

אחד הנושאים שתופס מקום משמעותי בשיח הקהילתי בקרב סוכני הביטוח הינו שכר הטרחה, החלטתי להרים את הכפפה ולהקדיש את המאמר השבוע לנושא זה.

בסדנאות הרבות שאני מקיים עבור סוכני הביטוח עולה שוב ושוב ההתנגדות הפנימית של רבים מסוכני הביטוח לגביית שכ"ט מלקוחותיהם.

ההתנגדויות הפנימיות הללו טבעיות מאוד בעיני ואני מקבל גם את הרגשות הלא נעימים שצפים בזמן שאנחנו משוחחים על הנושא הרגיש הזה, גם בינינו אנשי המקצוע של התחום וגם מול קהל המבוטחים שלכם. עיקר ההתלבטות לדברי רבים מהסוכנים נובע מהדיסוננס שיש לסוכן, הרי המוטיבציה המרכזית שלו עד כה היתה לבצע עסקת תיווך בין המבוטח ליצרן, בדיוק כפי שמחייב אותו הרגולטור ועל כך הוא מתוגמל בעמלת תיווך מחברות הביטוח, בכך בגדול הסתיים שכרו מבחינתו, לגיטימי. על עסקת התיווך הזאת משלם רק צד אחד לסוכן, היצרן.

על לשנים האחרונות, מאזן ההוצאות אל מול ההוצאות של סוכן הביטוח כיחידת רווח עצמאית היה טוב בסך הכל מבחינת הסוכן, עמלות גבוהות למשך שנים רבות, תיק נפרעים בו הוא בעצם שותף בפועל עם חברת הביטוח לאורך חיי הפוליסה, עמלות היקף, טיולים וצ'ופרים, סדנאות והדרכות רבות ועוד. בשנים האחרונות, המאזן הזה הופר, כוחות השוק העלו את ההוצאה החודשית הממוצעת לשכירות המשרד, עלות העובדים, עלויות עקיפות שגדלו, זאת לצד רגולציה מתהדקת, תחרות אגרסיבית יותר, שחיקת עמלות ורפורמות ששינו וממשיכות לשנות את כללי המשחק על המגרש ממנו אתם מתפרנסים.

אני מבקש להזמין אתכם לקבל את המציאות כפי שהיא. כמות האנרגיה, השיחות והתסכולים סביב כל השינויים שציינתי גדולה ובעיקר אינה אפקטיבית, להתלונן על המצב, לכעוס, זה לגיטימי, יחד עם זאת, במקביל כדאי לחקור את המציאות החדשה, לבוא אליה סקרן, לראות מה השוני, מה הקושי שנוצר, מה ההזדמנות החדשה שנוצרה, איך זה עשוי לשרת אותי אם אפעל בדרך אחרת וכדומה.

החובה של סוכן ביטוח היא לנהל משא ומתן על סגירת חוזה, להעביר כסף בין החברה ללקוח ומשא ומתן בין הלקוח לחברה. כל השאר זה לא חובה!

איך?

על מנת להבין עד כמה לגיטימי עבור הלקוחות לשלם שכ"ט ועד כמה הם מורגלים נתייחס לדוגמא למודל התיווך המוכר בעולם התיווך בנדל"ן.

בנדל"ן- האחריות של המתווך למצוא קונה ומוכר ולחבר ביניהם, למצוא זהות אינטרסים, לאתר צרכים ולהציע פתרונות. על כך הוא מקבל שכ"ט גם מהצד הקונה וגם מהצד המוכר.

בביטוח- האחריות של המתווך למצוא קונה ומוכר ולחבר ביניהם, למצוא זהות אינטרסים, לאתר צרכים ולהציע פתרונות. על כך הוא מקבל שכ"ט רק מצד אחד, מהמוכר!

גם רו"ח שלכם רבותי מקבל שכ"ט, כל חודש אתם משלמים לו עבור הנהלת חשבונות ואחת לשנה כשהוא מנתח את העסק שלכם ומגיש ספרים לרשויות המס משלמים תוספת.

אותו כנ"ל יועץ המס שלכם, יועץ המשכנתא שלכם ועוד.

אם כך, ההתנגדות המרכזית היא שלנו ולא של הלקוחות בכלל. אז איך ניגשים ללקוח עם בקשה לשכ"ט?

הכל טמון בתיאום ציפיות ובדרך שבה מציגים את העניין. לפני מספר חודשים התראיינתי בתכניתה של טל דן, יועצת ארגונית מובילה ומוערכת שעובדת עם סוכנויות רבות עסקנו בנושא ה Story telling, שווה לצפות, זה בערוץ עדיף TV של עדיף תקשורת, הסיפור הוא לספר את הסיפור כך שמנגנון קבלת ההחלטות בראש של הקונה יהיה לטובת תשלום ולא נגד תשלום.

בואו ניקח דוגמא שקיבלתם ליד מלקוח קיים ואתם מציגים לו את מהות היחסים ביניכם ועושים תיאום ציפיות, ככה זה אמור להישמע:

סוכן: הי אבנר, ערב טוב, מה שלומך? שמי רוני, אנחנו עדיין לא מכירים באופן אישי מה שלומך?

לקוח: בסדר גמור, מי זה?

סוכן: אני רוני, קיבלתי את הטלפון שלך מיהודה אחיך, הייתי אצלו השבוע, אני עובד איתו בעניני הכספים שלו וההגנות בנושא בריאות, אני בעל רשיון בתחום, מפה לשם, השם שלך עלה מיהודה והוא אמר שאתה בנאדם מאד עסוק ושבטח בשנה שנתיים האחרונות לא עשית סדר ובדיקה בנושא של הפנסיה והביטוחים שלכם, הוא צודק או שיצא לך לעשות הר הביטוח ומסלקה לאחרונה?

לקוח: וואלה אחי, אני לא ממש מתעסק עם זה, יש לי סוכן מטפל לי בכל העניינים של הביטוח, לגבי הפנסיה יש מישהו שמגיע אלינו פעם בשנה שנתיים ולמיטב זכרוני לא היתה שום בעיה עד היוום אז אני לא צריך תודה רבה.

סוכן: יופי, אני שמח מאד לשמוע, אגב, את מי שעשה לך את הפנסיה במקום עבודה אתה בחרת או שהמעסיק החליט בשבילך?

לקוח: זה לא שכפו עלינו לעשות דרך הבנאדם שהמעסיק הביא, פשוט זה נוח, הוא בא עד אלינו לעבודה, הוא סוגר את כל הניירת והכל מול החברת פנסיה ואני רק צריך כמה חתימות.

סוכן: מצוין וגם נשמע מרגיע, תגיד, איפה קרן הפנסיה שלך ומה דמי הניהול אתה יודע במקרה? יצא לך פעם להשוות את התשואות שקרן הפנסיה שלך עשתה לקרנות המובילות לראות אם אתה יכול להרוויח יותר?

לקוח: לא, לא חשבתי על זה, אני גם לא ממש מבין בזה, סומך על המעסיק.

סוכן: מניסיון שלי אני מזה שברוב המקרים יש מקום לשיפור בדמי הניהול ואפילו חשוב מזה הנושא של התאמת מסלולי ההשקה באופן דינאמי ויוזם כך שתמיד תהיה במקומות הראשונים בתשואות גם אם זה אומר לעבור מפעם לפעם מקרן לקרן, זו זכותך, זה כמו שמותר לך להיות לקוח של קופת חולים שאתה רוצה, לקבל את המיטב. מה שאני מציע, אני אעשה לך חוות דעת על המוצרים הפיננסיים והפנסיוניים שלך, אני אשווה למה שאני מכיר ויכול להשיג עם הקשרים הטובים שלי בקרנות השונות, כולם שמחים לעבוד איתי ושאני אביא להם לקוחות חדשים והם מוכנים לתת תנאים מצויינים ללקוחות שלי ככה שזה

WIN-WIN, מראש אני אומר לך, אם הצצתי על התנאים שלך ואני רואה שאתה בתנאים מעולים אני ממליץ לך להישאר איפה שאתה נפרדים לשלום. במקביל את אותה בדיקה אני עושה לך על הביטוחים, יש לי קשרים מעולים ואני משיג ללקוחות שלי כיסויים רחבים במחירים תחרותיים במיוחד, גם בזה אני רואה את מה שאתה מקבל היום לעומת מה שאתה משלם, אם הכל פיקס אתה ננשאר איפה שאתה, אם יש לי המלצות קובעים פגישה ומתקדמים.

המטרה הראשית שלי היא לוודא שיש לך את המחירים הכי טובים עם המוצרים הכי מתאימים, אם גם ככה אתה משלם לפחות שתקבל את הכי טוב, נכון?

לקוח: כן.

סוכן: עכשיו תראה, מבחינת השכר טרחה שלי, אני עובד בשיטה שאם אני רואה שהכל תקין אין שכר טרחה בכלל וזה הכל על חשבוני. אם אני מזהה שיש פערים שאפשר לשפר לך תנאים, לבטל כפילויות, לשפר מחירים, לשים אותך בקרן עם תשואות יותר טובות וכולי אז העלות היא 500 ₪(לדוגמא, קחו כמה שאתם רוצים ויכולים). הרעיון הוא שכבר בשנה הראשונה הערך שאני מביא לך כספית עולה פי כמה וכמה על השכ"ט. בכל מקרה או שאתה לא משלם בכלל או שאתה משלם רק אם אני מביא לך תועלת כספית ברורה וידועה מראש.

שאלות עד כאן?

לקוח: לא, הבנתי… וכולי.

אז זה השלד של תסריט שיחה לתאום ציפיות, קחו אותו ושחקו איתו כך שיתאים למידותיכם.

כמה?

אז כמה לקחת?

לא יודע, אבל בואו נשחק רגע עם זה ונעשה השוואה למקצועות אחרים:

מורה פרטית לילד- 120 ₪ לשעה

קוסמטיקאית-  ש"ח120-500 לשעה

מנקה- 60-80 ₪ לשעה

מספרה- 100-500 לשעה תלוי מה עושים

עו"ד- 500-1000 לשעה

קלינאית תקשורת- 300 ₪ לשעה

מאמן כושר- 150-300 לשעה

הבנתם??? כולם מקבלים מהלקוחות שלכם כסף לכל שעת עבודה, רק אתם עדיין מנמנמים על העץ כאילו זה יום כיף בסחנה, מה נהיה? חבל על הזמן, להתחיל לגבות שכ"ט עבור הזמן שלכם.

תתמחרו כמה אתם עולים? זה קל, קחו את העלויות האישיות שלכם, דלק, רכב, ביטוחים, משרדיות, שכר, שכירות וכדומה, זו שורת ההוצאות, עכשיו תחשבו כמה שעות אתם עובדים בחודש ממוצע, ההוצאות חלקי השעות זו העלות שלכם, זה עוד בלי שקל רווח, רק עלות. נגיד ויצא שהעלות שלכם היא 100 ₪ לשעה שאתם עובדים, עכשיו, בדיקת הר ביטוח ומסלקה יקחו כך וכך שעות, תכפילו 100 ₪ בכמות השעות שאתם עובדים על הנתונים שלו, תוסיפו כמה רווח שבא לכם וזה המחיר.

על רגל אחת הייתי אומר שאם חסכתם ללקוח 100 ₪ בחודש ויש לו לשלם עוד 20 שנות ביטוח אז חסכתם לו בייעוץ מדוייק 24000 ₪ רק על זה.

מספיק שעל כל מליון הוא יקבל עוד אחוז אחד בשנה למשך ה שנתיים הקרובות בלבד זה כבר שווה לו עוד 20000 ₪ בתוך שנתיים, אז שישלם על זה 500-1000 ₪.

למה?

פשוט כי מגיע לכם.

רוצים שמוע את הוובינרים בהם עסקנו בנושא זה? היכנסו לעמוד הקהילה : קהילת באלאנס לסוכני ביטוח, הוובינרים מחכים לכם, דורון הורנפלד ורון קשת מתייחסים לנושא ונותנים טיפים מדהימים ליישום.