היכולת שלנו לנהל מערכות יחסים אישיות ומקצועיות ולהתנהל בחיי היומיום שלנו שונה מאחד לשני. סגנון התקשורת שלנו הוא זה שמוביל וקובע איך אנחנו אוהבים להעביר ולקבל מידע והוא משפיע על קבלת ההחלטות שלנו. סגנון התקשורת שלנו מורכב ממבנה האישיות שפיתחנו עם השנים עוד מילדותנו, וממשיך בהשפעות סביבתיות חיצוניות שליוו אותנו לאורך חיינו.

אחת הדרכים החזקות והטובות ביותר לפתח מערכות יחסים ארוכות טווח, מבוססת על היכולת להכיר בסגנון התקשורת האישי שלנו, ובמקביל לזהות במהירות את סגנון התקשורת של האחר.

במאמר זה נתמקד בסגנונות התקשורת שמניעים את הלקוח לקבלת החלטת קניה. נכיר את הטיפוסים, את האופי שלהם, כיצד להניע אותם ולא פחות חשוב כיצד להוביל אותם לתוצאות האפקטיביות ביותר עבור הסוכנות שלנו.

הרעיון של סגנונות התקשורת אינו רעיון חדש ויש בנושא זה אלפי מחקרים – אשר רובם מתמקדים ב 4 סגנונות תקשורת. במאמר זה נפרט את מודל סגנונות התקשורת של יונג – שמתבסס על 4 הצבעים – כחול, אדום, ירוק וצהוב.

הטיפוס הכחול

הלקוח הכחול הוא כזה שאוהב לראות את "התמונה הגדולה", להיות בשליטה ואוהב לקחת סיכונים. הלקוח הכחול מכוון משימה ואוהב להיות עסוק בהרבה דברים יחדיו, הוא מונע מאתגרים ותחרות. בני אדם בצבעים אחרים מתוסכלים לעיתים בחברתו, מכיוון שהם רואים בכחול חסר סבלנות ומהיר החלטה, אך מעריכים את תכונות המנהיגות שבכחול.

הלקוח הכחול שלך – חושב שאם אתה רוצה אותו כלקוח אתה צריך להתאמץ בשבילו, לעשות את כל העבודה ולהציג לו תוצר מוגמר. הוא יהיה שלך ק אם ירגיש כי אתה מקצועי ומצליחן שמנהל תיק לקוחות גדול ובעל קשרים והטבות בעולם הביטוח.

הנעת הטיפוס הכחול

  • ייצר לכחולים אווירה תחרותית הם אוהבים להיות פורצי דרך– דבר איתם על השירותים החדשים שיש לך להציע. על ניהול תיק אישי ועל זה שאתה עובד בשבילו.
  • תן להם את התחושה שהם מצטרפים לקבוצה מובילה של מצליחנים – הטוב ביותר בתחומך, סוכן ביטוח מקצועי שמכיר את כל החידושים בשוק.
  • תראה לו את התמונה הגדולה – דבר איתם על העתיד הביטוחי שלהם.
  • תן להם את השורה התחתונה, תכלס. לא מומלץ לדבר עם הכחולים על ניואנסים קטנים.

הטיפוס האדום

אדום הוא הצבע של תשוקה. הלקוח האדום כמו הכחול אוהב לקחת סיכונים ואוהב לנסות דברים חדשים. הוא משתעמם במידה ועליו לבצע את אותן פעולות באופן תדיר – פעם אחרי פעם תחקיר של הר הביטוח לדוגמא. האדום הוא טיפוס מקסים, חביב, ספונטאני ודברן, כימיה היא ערך עליון עבורו. הוא מקבל אנרגיות כאשר הוא במרכז העניינים ובמרכז תשומת הלב. האדם האדום מונע מהכרה במעשיו – הוא רוצה שיאהבו אותו.

צבעים אחרים רואים באדום כלא ממוקד ולא רציני לעיתים, אחד שממציא את החוקים תוך כדי תנועה, אך מעריכים את היכולת של האדום לקדם עניינים.

הלקוח האדום שלך יחכה שהטלפון שלו יהיה אצלך מזוהה, שתזהה את הקול שלו, שתזכור דברים משיחות קודמות שלכם, יגיד לך "אחי תן לי אבל את מה שאתה נותן למשפחה שלך לא לסתם אחד"

הנעת הטיפוס האדום

  • שים אותם במרכז תשומת הלב – כימיה עם לקוחות אדומים זה המפתח.
  • אתגר אותם וייצר להם חידושים כל הזמן. "אתה חייב לשמוע על…" / "הגיע אלי X ובדיוק חשבתי עליך". משפט נוספים מאפיינים- "חשבתי עליך" / "תן לי לפנק אותך".
  • שימו לב – הטיפוסים האדומים ניחנים בקושי בדחיית סיפוקים, ולכן בצעו איתם ציפיות – כמה זמן ייקח לכם לבדוק לו את התיק הביטוחי, מה הוא בדיוק כולל וכדומה…

הטיפוס הירוק

בדומה לתוכנת האקסל הלקוח הירוק הוא המחושב ביותר. זה שמתעניין בפרטים לפרטי פרטים ושואל המון שאלות.  הירוק מסתדר בצורה הטובה ביותר מכל הצבעים כאשר ישנה חשיבות לדיוק ולמספרים. הוא פרפקציוניסט והמוטו שלו: "אם עבודה צריכה להיעשות, היא צריכה להיעשות כמו שצריך בניסיון הראשון". וכדומה…הירוק הוא "המתפעל" הטוב ביותר מכיוון שהוא אוהב סדר, חוקים, מבנים ברורים, תכניות.

צבעים אחרים עשויים להתלונן שהירוק "כבד" מדי, איטי מדי בקבלת החלטות ודקדקן, אך מעריכים את יכולתו לתכנון ופתרון בעיות.

הלקוח הירוק שלך הוא המוצלח ביותר בכל הנוגע לחשיבה אנליטית ותכנון וסביר להניח שיהיה זה שיודע בדיוק איזה ביטוחים יש לו, מה העלות החודשית, היכן הם נמצאים.

הנעת הטיפוס הירוק

  • ספר ופרט עד לפרטים קטנים ותן להם רציונאל – לדוגמא פירוט של כל מה שמכילה הפוליסה, כמה הוא יצליח לחסוך, מה זה ייתן לו בפנסיה…
  • אסור לרוץ קדימה עם טיפוסים כאלה, כיוון שזה עלול להתפרש כחוסר כבוד ולחץ.
  • תן לו ידע מקצועי אחת להעשרת הידע שלו – מהניסיון שלנו …

הטיפוס הצהוב

צהוב הוא צבע השמש, והאדם הצהוב הוא כמו קרן שמש כאשר הוא נכנס לחדר. הלקוח הצהוב הוא אדם חם ואכפתי, המשפחה עומדת בראש סולם העדיפויות שלו. האדם הצהוב עסוק מאד בצרכים של הסובבים אותו, הוא קשוב, משתף פעולה וחבר הקבוצה הטוב ביותר. כמו הירוק, הצהוב שונא עימותים ויוותר לאחרים בכדי למנוע קונפליקטים.

צבעים אחרים רואים בצהוב כרך מדי, לא מספיק אסרטיבי ומתנגד לשינוי.

הלקוח הצהוב שלך ידבר על הביטוחים של המשפחה, ישאל מה יוצא להם מזה – איך זה מגן עליהם.

הנעת הטיפוס הצהוב

  • תראה לו שהם "איפה שכולם" – לדוגמא זוהי הפוליסה הנמכרת ביותר.
  • ספר להם מה דעתך על הבחירות שלהם – הם אנשים חמים ואכפתיים ורוצים לדעת מה האחרים חושבים על הבחירות שלהם – טוב שהוספת לילדים כיסוי לניתוחים קשים זה חשוב…
  • תן להם יחס אישי והקשבה. פתח שיחה בנושאים אישיים כך תוכל לרכוש את אמונם.
  • עזור להם לקבל החלטה – הם נוטים להתייעץ ולהתעכב בסגירה. "עזוב, תן לי להמליץ לך…"
  • שימו לב-  הלקוח הצהוב לא אוהב להעלות קשיים ולכן יכול להנהן עם הראש במהלך הפגישה למרות שהוא לא מרוצה ולא מתכוון לקנות.

חשוב לזכור: סגנונות תקשורת אינו מדע מדויק לכל אחד מאיתנו יש קצת מכל צבע, אך בדרך כלל צבע אחד הוא הדומיננטי ביותר.