איך לעבור מעסק שנלחם עבור לקוחות בזול לעסק שעומדים אצלו בתור במחיר גבוה
מאת ארז שלו

כולנו ערים לתחרות הגוברת, לשחיקת רווחיות, עליית מחירי החזקת העסקת וכדומה, בכל זאת, גם בתקופה של שפע וגם בתקופה של דוחק, ממש כמו זו שאנו חווים כעת, ישנם מעט עסקים שמצליחים לצאת מבועת התחרות ומהזירה העסקית בה הם פועלים ולהיות מעין בלתי מנוצחים, הם מוכרים יקר ועדיין עומדים אצלם בתור, יש להם יותר ביקוש מהיצע, איך זה קורה? מה הם עושים? כיצד הם חושבים ופועלים?
במאמר הזה אני רוצה לחשוף בפניכם כיצד מתאפשר הדבר הזה.
אני מאמין שהמאמר הזה יזרע את הזרע המנטאלי הנכון עבור מי שרוצה בכך ויעורר השראה.
דניאל פריסטלי, מחבר הספר Over subscribed מפרק למספר אלמנטים כיצד מתקיימת התופעה בה כרטיסים נמכרים לארועים בתוך דקות ספורות בכל מחיר, רכבים שטרם הורכבו, תור למסעדה לשנה קדימה, מעצבי שיער ואופנה המוכרים את מרכולתם במחירים של פי 10 ויותר, יועצים עסקיים יקרים עם יומן מלא חודשים קדימה כמעט בכל מחיר.
1. התנאי הבסיסי להצלחה הינו הלך המחשבה של בעל העסק, מניסיוני אני מתחבר לאמירה הזאת, State of mine, משפיע אולי יותר מכל על התנהלות העסק ותוצאותיו.
מדובר באופן שבו בעל העסק והעובדים בו תופסים את עצמם. במיוחד מעורר בי השראה
דניאל בירנבוים שלקח את סודה סטרים והפך אותה מעסק אפור לאחד המותגים הצבעוניים ביותר בעולם המשקאות התוססים.
2. קהל הליבה- אין טעם לכוון אל כל מי שרוצה ליווי בתחום הביטוחים והפיננסים אלא להבין מי הוא קהל הליבה שלכם. פריסטלי טוען שמטרת העסק היא לייצר מצב בו לקוחות מסויימים לא יוכלו לרכוש את המוצר, על פניו זה נשמע לנו כאבסורד, סכנת איבוד לקוחות, אבל זה בדיוק המצב הרצוי, יצירת ביקוש יתר. מצב זה מנקה אתכם מהלחץ של השוואת המחירים מול המתחרים.
מי הם האנשים המוגדרים כקהל הליבה שלכם? מה הם רוצים? היכן למצוא אותם? אלו השאלות החשובות לתפיסתו בדרך אל העושר.
3. מקמו את עצמכם כאנשי מפתח ומשפיענים בעיני קהל הליבה שלכם, פרסמו מאמרים, חזקו את מעמדכם בפייסבוק וברשתות חברתיות נוספות, הרצו בכנסים, ערכו וובינרים מקצועיים ובכך תיצרו "שוק פרטי". ללקוחות שלא יוכלו להרשות לעצמם לשלם את שכר הטרחה והדרישות הכספיות שלכם אתם יכולים ליצור פתרונות במחירים זולים יותר תוך שימוש בצוות שיעשה את העבודה במקומכם, מוצרים דיגיטליים, אוטומציה וכדומה.
4. מיקוד מסרים וחזרתיות- על מנת שקהל הליבה יתמגנט אליכם, עליכם לחזק את המגנט, עשו זאת על ידי הבנה מעמיקה של המסר המרכזי בעסק, מה אתם עושים? מה הערך המדוייק שאתם נותנים? מחקרים מראים כי האדם הסביר צריך לראות ולשמוע את המסר שלכם בין 7-15 פעמים עד שיוטמע אצלו במוח ויחבר אותו אליכם. אנשים קוראים כל הזמן, לכם כתבו וצלמו תוכן.
5. פתחו מוצרים מדורגים- מוצר פרימיום עליון. לדוגמא: תכנון רב שנתי המשלב בין הצד הפיננסי של המשפחה, החלומות והיעדים לצד ניהול סיכונים חכם ומקצועי, השתמשו בעזרים חזותיים ממוחשבים/ספר צבעוני ומעוצב על מנת להציג למשפחה שאתם מלווים את כלל התוצרים. לצד הפרימיום, יצרו מוצרי ביניים שעשויים לתת מענה למי שידו אינה משגת לפרימיום.
6. המשכיות- כשאנשים מתחילים לעקוב אחריכם וללמוד אתכם הם יחפשו בגוגל וברשתות חברתיות כדי להבין מאין באתם ולאן אתם הולכים, חשוב מאוד שתוודאו שיש אחידות ורצף בין הנכסים הדיגיטליים שלכם.
7. צרו שיתופי פעולה מניבים- חפשו אנשים כמוכם שרוצים בידול ובולטות, הציעו להם שירותים צולבים ומשלימים. אם אתם חזקים בסיכונים, חפשו אנשי פיננסים מובילים וצרו שיתוף פעולה וכן הלאה. צרו מוצר משותף או מיזם משותף.
8. שמחו וטפחו את מי שכבר קנה מכם- ישנה נטייה ישראלית להיות סופר שירותי ונחמד במעמד הרכישה ובהמשך להיעלם ולתת שירות בינוני. כמובן שהאמירה הזאת לא מתייחסת אליכם קוראי המאמר אלא רק לסוכנים אחרים 😊.
דאגו למי שקנה, ודאו שהם מקבלים יותר ערך ממה שציפו, דבר זה יגרום להם לספר לחברים ולקהל ליבה נוסף עליכם ועל השירותים המעולים שאתם מציעים, דבר אשר בהמשך יגרום לביקוש יתר אליכם.
9. חגגו את ההצלחות של הלקוחות הקיימים- שתפו הצלחות וניצחונות, דאגו לחוות דעת כתובות ומצולמות של לקוחותיכם המאושרים והמרוצים, זאת במקום לספר על עצמכם.
10. ערכו אירועי לקוחות- הקפידו על אירועים רק עבור לקוחות קיימים, לא אירועי גיוס, אירועי העמקה.
מקווה שעשרת הנקודות שכתבתי יתנו לכם חזון, חשק והשראה.
גם אם תיישמו רק חלק מהם, זו התחלה.

אנשי התוצאות מול אנשי הדרך

זו תקופה מרתקת, סוף שנה עסקית מיוחדת במינה לאור נגיף הקורונה.
לחץ סוף שנה לעמוד ביעדים ובהתחייבויות. הדין של כל עוסקי התחום מול עצמם, מי שעמד בהתחייבויותיו ויעדיו העסקיים מרוצה, מי שלא הגיע ל 100% עמידה ביעדים מאוכזב.
מדד ההדבקה בקורונה קובע את מצב הרוח הציבורי, מדד העמידה ביעדים קובע את מצב הרוח של סוכן הביטוח, של היצרן ומשפיע בדרכו שלו על תת המודע, מי שעמד ביעד מאמין כי הוא יכול ומי שנכשל... או אז תת המודע נכנס לפעולה והשורד הביקורתי הפנימי מספר לנו שאנחנו לא מספיק טובים ומוצלחים, משתמש באי העמידה שלנו ביעדים כדי לקבע את טענותיו כלפינו ומחפש כל פרצה רגשית כדי לכווץ, להפחיד ולהחליש.
במאמר הזה, יש בי תשוקה חזקה לעורר את תשומת ליבכם לכך שעמידה או אי עמידה ביעדים עסקיים היא רק תוצאה. תוצאה של מה? תוצאה של הדרך שקדמה לה.

בתחילת הקריירה עסקתי במקצועות השירות והמכירות שנים רבות, עבדתי כנציג מכירות טלפוני, כנציג מכירות מדלת לדלת כמעט שנתיים, נציג שימור לקוחות, הקמתי וניהלתי מערכי מכירות.
מזה 18 שנים אני מלווה אנשי עסקים ומכירות, כולנו מונחי תוצאות. למעלה מ 100,000 כאלה, זיהיתי מובהקות משותפת.
שימו לב, בעלי עסקים, מנהלי מכירות, אנשי מכירות באשר הם וסוכני.ות ביטוח ופיננסים במיוחד, חיים יום יום את תוצאות המכר, בסוכנות מציבים יעדים ומדברים בשפה של תוצאות, המפקח מטעם היצרן מדבר תוצאות, היחסים הכספיים והתגמול משולם אך ורק על תוצאות.
למה הדבר גורם?
פעמון גאוס קלאסי מציג התפלגות נורמטיבית בכל קבוצה. אתם מכירים את זה, גם בסביבתכם.
יש 20% סוכני שמאד מצליחים, עמוסים בהפניות, אהודים ואהובים, מקובלים ומוערכים, חיים טוב.
יש את הרוב שמתגלגלים, פעם למעלה, פעם למטה, אך לרוב ממוקמים במקום טוב באמצע.
יש למטה את אלו שמתקשים במיוחד ולעיתים מוצאים עצמם נפלטים מהתחום.
אז כמו בבית הספר, באוניברסיטה ובכל מקום בו אנחנו נמדדים, הרוב המוחץ של האנשים חווה תחושת תסכול ומבין כי הוא או היא לא עשויים מאותו החומר של אותם 20% מצליחנים. זה מבאס, עצוב ולעיתים אף מכעיס.

אז מה עושים?
מסיטים את תשומת הלב מהתוצאה ומפנים אותה לדרך.
מגדירים ומעודדים עמידה ביעדי דרך ולא רק בתוצאות. לדוגמא:
סוכנות המעסיקה 10 אנשי מכירות טלפוניים, יורקת דם על מנת להאכיל את המערך הטלפוני בלידים, הנציגים מוכרים למי שמעוניין לקנות.
לעיתים קרובות נוצר מצב בו הלידים הרווחיים יותר, עם הפוליסות הגבוהות יותר מגיעות לאנשי המכירות החזקים והמנוסים בצוות, כך פועל מי שמחלק את הלידים כדי למקסם הצלחות ומזער נזקים. מצב זה משמר את מעמדם כאלו שמכרו סכומים גבוהים וממקם את אותם אנשים שוב ושוב בראש הטבלה.
פסיכולוגיה פשוטה וניסיון החיים מלמד כי חלק גדול מהנציגים שלא מגיעים להיות בשליש העליון של טבלת התוצאות בוחרים באופן מודע ולא מודע להוריד את הרגל מדוושת הגז כיוון שמראש הם יודעים שלא ינצחו, שוב.
כאשר עובד בעל פוטנציאל אצלכם בסוכנות מרגיש שלעולם לא יתייצב בשליש העליון של התוצאות הוא יפרוש ויחפש להגשים עצמו במקום אחר.
אם כן, פוקוס ההשבחה צריך להיות של כל סוכן.ת ונציג שלכם ביחס לעצמו.
תראו, זה פשוט, מפרקים את הדרך לחלקים, ממש כמו בחקלאות, יש זרעים(לידים), צריך להנביט אותם(טלמיטינג), לזרוע באדמה באופן מוצלח(פגישת מכירה) וטיפוח, השקייה, זיבול, גיזום לפי העונות וכדומה(ניהול חויית הלקוח שלכם בשוטף).

שימוש בנתוני דרך:
- מדדו במדויק את כמות האינטראקציות שמוגדרות מראש כאינטראקציית מכירה, כמה לידים יש לכם, מה איכות הלידים- קר/פושר/חם.
אם גיליתם שאין מספיק אינטראקציות כדי להגיע למטרות זה מצוין, תוכלו ללמוד טכניקות לאיסוף לידים איכותיים מלקוחות, לחזק את מעמדכם בפייסבוק ובדיגיטל, להתייעץ על הנושא עם קולגות, ללמוד ולתרגל, זה עשוי לשפר את התוצאות באופן דרמטי, לידים הם הזרע והזרע הוא הכי חשוב כיוון שהוא טומן בחובו את סך כל הפוטנציאל של הצמח, במקרה שלנו ליד איכותי טומן בחובו פוטנציאל גבוה לסיכונים ופיננסים ולמערכת יחסים מניבה לאורך זמן כמו בין החקלאי לעץ הפרי.
- מדדו במדויק וסמנו בקובץ אקסל/crm/דף רגיל, את כמות השיחות שקיימתם ללידים ונתחו: כמה ענו, כמה סירוב מוחלט, כמה מתלבטים, מה ההתלבטות החוזרת על עצמה הכי הרבה אצלכם, כמה הסכימו לתת אישור להר ביטוח ומסלקה, כמה מהם קיבלתם אישור לבדוק גם לבן.בת הזוג ולילדים.
אם גיליתם את ההתלבטות הנפוצה ביותר שבגינה לקוחות מסרבים להיפגש איתכם זה מצוין, תוכלו לבחור ללמוד טכניקות להשפעה ולטיפול בהתנגדויות לקוח, לתרגל ולשפר תוצאות בעשרות ומאות אחוזים.
- מדדו במדויק את איכות פגישות המכירה ונתחו:
כמה מתוך הפגישות שנקבעו אכן התקיימו, כמה פגישות היו איכותיות ונעימות, עם הר ביטוח של שני בני הזוג, בכמה פגישות נכחו שני בני הזוג, בכמה פגישות הצלחתם להתאים ללקוח המלצות מקצועיות שהובילו למכירת פוליסות או יישום המלצה פיננסים שלכם, מה שווי הפרמיה הנפוצה(פרטו 20/80), מה אחוז הסגירה שלכם, מכמה פגישות הוצאתם לידים, כמה לידים על פי רוב קיבלתם בכל פגישה, במקרים שלא סגרתם, מה היתה ההתנגדות הנפוצה ביותר עימה התקשיתם לטפל.
אם גיליתם את:
1. אחוז המתקיימות
2. אחוז הסגירה
3. שווי פרמיה נפוצה
4. ההתנגדות הנפוצה
זה מצויין, שיחקתם אותה, עכשיו אתם יודעים אם הצורך שלכם לחזק איזו טכניקה לטיפול בהתנגדות, או שמא יש צורך ללמוד כמה טכניקות של סגירה והנעה לפעולה, אם אתם מוצאים עצמכם מגיעים לפגישה נוספת כדי להסביר את אותו הנושא מהתחלה לבן.בת זוג שלא נכחו במפגש הראשון נצטרך לחזק את טכניקות תיאום הציפיות טרם הפגישה.

זוהי ליבת המעגל, הקפדתי לפרק לכם את הנתונים למשמעויות עסקיות ואותן לתובנות והמלצות.
אז מה הדרך?
הדרך היא לתכנן, למדוד את מה שמפורט מעלה, להשביח את עצמכם ואת העובדים שלכם אך ורק ביחס לעצמם, למחוא כפיים על אחוז שיפור ביחס לאדם המבצע את המשימות ולא רק לשבח את מובילי הטבלה, כך ניצור עולם עסקי בו הרבה יותר אנשים מקבלים הכרה על הישגיהם, חווים וטועמים את תשומת הלב של המצליחנים ותת המודע שלהם מתחיל להאמין שהן כן עשויים מהחומר של המצליחנים ואם רק יצמידו יחוו עוד ועוד שיפור, הטריק הוא לא רק לחזק את החזקים אלא להביא עוד עסקה אחת ביום גם ממי שממוקמים במרכז הטבלה. זה אפשרי, בואו נעשה את זה.

בנימה אישית,
השנה האחרונה הוציאה ממני ומהצוות שעומד לצידי בקבוצת באלאנס עוצמות חדשות, הקמנו עבורכם את קהילת באלאנס לסוכני ביטוח בפייסבוק, בפלטפורמת עדיף תקשורת אני מפרסם עבורכם את המאמרים פעמיים בחודש ומקפיד להשתתף בכנסים המקצועיים. הגינו רעיונות יצירתיים ודרכי פעולה שטרם הכרתי, הרצון ללמוד כל הזמן את טיבעו וטיבו של השינוי, להתאים את עצמי עבורכם ועבורי, להמשיך להשפיע ולצמוח, לתת ערך, אנרגיה ואופטימיות בעיקר בימים אפורים מניע אותי ברמה היומית, חלק גדול מהרוח במפרשים נובע מהחיבוק הענק הזה שלכם, הסוכנים, בעלי הסוכנויות, היצרנים האהובים ועדיף תקשורת.

מזמין אתכם ממש ברגע הזה להכנס לפייסבוק שלכם ולמצוא אותנו אם טרם הצטרפתם:
קבוצת באלאנס לסוכני ביטוח.

הכותב הינו מנכ"ל קבוצת באלאנס ומנהל קהילת באלאנס לסוכני ביטוח

עצרו רגע- בשביל מי אתם עובדים?

הקולות שלכם שאני שומע, המבט בעיניים, המתח בגוף, העליות והמורדות הרגשיות,
המון אנרגיה מושקעת.
הטקסטים הקבועים טבועים בכם כל כך עמוק,
לשאלה עבור מי אתם עובדים? רובכם עונים שאתם עובדים עבור הלקוחות אבל גם עבור היצרנים, בודדים מכם עונים שהם עובדים בשביל עצמם, בשביל המשפחה שלהם, בשביל ליהנות, להרוויח מעולה ולחיות בכיף.
מצד שני, כשלקוח נוטש אתכם, כמה אכזבה, כמה תסכול, עלבון אישי ממש. הייתכן שהלקוחות עושים אצלכם ביטוח כי הם דואגים לעצמם פשוט?
ואולי הסיפור הזה של לעשות הכול בשביל הלקוחות והאמונה המושרשת של "הלקוח במרכז"
אינה רלוונטית? אולי היא אפילו סוג של אלטרואיזם מזויף?

האם אפשר ופוליטקלי קורקט להגיד:
אלו הם חיי, החלטתי לעסוק במקצוע שאני חושב שמעניין אותי, שיש בו אפשרות להרוויח מעולה ועל הדרך גם לחיות חיים מאוזנים ולעזור לאנשים לקבל החלטות חכמות לגבי העתיד הכלכלי והביטוחי שלהם.
אני מחפש להתפרנס בכמה שפחות מאמץ ולהניב כמה שיותר כסף, לעבוד מעט עד כמה שניתן על מנת לזכות בכמה של יותר זמן פנוי ליהנות מהחיים.
מרוב שאנחנו בפוקוס חד צדדי של נתינה, שירות, יעוץ ושימור, התרגלנו לשים את עצמנו, הסוכן.ת נותני השירות במקום האחרון.
ואתם? האם אתם במרכז או הלקוח במרכז? האם אתם זוכרים שאתם עושים את כל זה בקטע עסקי? זה לא החיים ה"אמיתיים" שלכם, זו קריירה, עבודה ומקור פרנסה.
הנה כמה סימנים המעידים על כך שאתם במערכת יחסים חד כיוונית עם קהל הלקוחות שלכם:
1. הפגישות שלכם מתקיימות בזמן והמקום הנוח ללקוח שלכם. אתם אלה שמשקיעים זמן נהיגה, חניה ודלק על חשבונכם.
2. אתם תמיד ערוכים בזמן לפגישות שקבעתם אך לצערכם חלק מהלקוחות מבטלים אפילו ברגע האחרון ודוחים אתכם.
3. אתם מרגישים שבסדרי העדיפויות של הלקוח אתם ממוקמים נמוך.
4. כשהלקוח צריך מכם משהו הוא עונה מיד, כשאתם צריכים ממנו משהו הוא לא ממש שש לענות.
5. לקוחות נוטשים בלי להודיע וכשאתם יוצרים קשר אתם מבינים ש"מכרו" אתכם על הנחה של כמה שקלים בחודש.
6. כשאתם יוצרים קשר עם הלקוח אתם מרגישים רגע לפני השיחה, שאתם בטח מפריעים לו עכשיו ושהוא מאוד עסוק ולפיכך מנסים להעביר מסר מהר מדי וטרם שהלקוח בשל מנטאלית לקלוט במוח שלו את הצעת הערך שלכם.
7. לא נעים לכם ליצור מגע באופן יזום עם הלקוחות, מעדיפים להיות ריאקטיביים, כאלה שמגיבים יפה ובשירותיות.
8. מדד ההכנסות החודשי שלכם מתאפיין בעליות ומורדות במהלך השנה כתוצאה מכך שהיו פחות פגישות ביומן, ההכנסות שלכם הן תוצאה של התנהלות ולא של ניהול.
9. אתם מרגישים אי נוחות לבקש באסרטיביות לידים.
אם מצאתם את עצמכם עונים כן לחלק משמעותי מהסימנים שהזכרתי, כנראה שהגיע הזמן לשאול את עצמכם מספר שאלות מצפן, שאלות מצפן הן שאלות שאנחנו שואלים את עצמנו בתקופות של צמיחה, שינוי, רצון להתפתח או אפילו כי איננו שבעי רצון מהפר בין מצבנו כפי שאנחנו תופסים אותו בינינו לבין עצמינו ובין המציאות בפועל, רמת החיים, איכות החיים, אורח חיים, הכנסות, רווחים, ההנאה מהכסף ועוד.

למצטיינים מביניכם, זה הזמן לקחת דף ועט על מנת להפוך את המאמר הזה ממידע שאתם קוראים לידע אישי שניכסתם לעצמכם.

1. מה הסיבה האמיתית בחיי שהובילה אותי לעסוק בתחום הביטוח?
2. מי דמיינתי שאהיה כאשר אתפרנס מביטוח?
3. כמה כסף אני רוצה לגלגל בחודש? כמה רווח מתוך המחזור?
4. מדוע נקבתי בסכומים שנקבתי כשעניתי על שאלה 3? על סמך מה עשיתי את החישוב שהוביל אותי לסכומים שכתבתי? האם הסכומים מתכתבים בקוהרנטיות עם ההכנסות הממוצעות שלי בשנה, שנתיים האחרונות? מתכתבים עם רמת ההוצאות שלי? מה מגמת ההכנסות בעסק שלי?
5. האם אני מרגיש שמח בעבודה?
6. איפה אני בתוך כל המשוואה הזאת?
7. מהן המחשבות שחולפות בראשי במוצ"ש כשאני חושב על תחילת שבוע?
8. האם אני בוחר במסלול הטוב ביותר עבורי או שמא התגלגלתי לסוכנות ופשוט נשארתי שם כי התרגלתי?
9. איפה אני רוצה להיות עוד 5 שנים?
10. מהן המטרות שלי?
11. מהם היעדים הכמותיים שאני מתכונן למדוד ולנתח במהלך השנה?
12. איך אפשר להשיג את המטרות שלי?
13. כמה שעות אני רוצה להיות חופשי לרווחתי בשבוע? כמה שעות זה מותיר לי לעבודה?
14. מי חמשת האנשים שאיתם אני מבלה את רוב זמני בעבודה? הם בצמיחה? דעיכה? הם שאפתנים? מרימים או מורידים אותי?
15. מה סדרי העדיפויות בחיים שלי? מה בא לפני מה?
16. האם אני שבע רצון מסדרי העדיפויות שלי הנוכחיים או שהגיע הזמן לשנות?
17. מי האנשים שמעוררים בי השראה? מה אני יכול להעתיק מהם ללא מאמץ?
18. כיצד אני מעשיר את עצמי בידע חדש? גירויים אינטלקטואליים? התפתחות אישית? מנטאלי.
קחו את זה ברצינות, השה שלכם תראה אחרת לגמרי אם תענו על השאלות בכנות ובצניעות.

מעגלים שמומלץ לכולכם להשתפר בהם השנה:
- מנטאלי- תעקבו אחרי אנשים שמעוררים בכם השראה ובעיקר כאלה שלא גדולים מהחיים אלא חושפים בפניכם את האמת הפשוטה, בלי סיפורי גבורה והלל אישיים.
-
- מכונת לידים- שימו לעצמכם מטרה לייצר 3 משפכי לידים, לדוגמא:
א. לידים מרשתות חברתיות.
ב. לידים משת"פ עם משרדי רו"ח.
ג. לידים משת"פ עם סוכן במיקסום לקוחות הדדי.
ד.
- בריאותי- החליטו להתחיל את הבוקר עם שייק פירות/ירקות/מיקס.
זוזו קצת יותר ממה שזזתם השנה, היו בתנועה.
פחות לחם, פחות חלב פרה, פחות ג'אנקפוד ואכילה על המקלדת, מגיע לכם כבוד
אנושי מינימאלי.

- כלכלי- די, מספיק להתגלגל, שימו יעד הכנסות חודשי, תרגמו אותו לכמות עסקאות ממוצעת, תרגמו את כמות העסקאות לכמות פגישות שיש לקיים על מנת להגיע לכמות הסגירות הנדרשת, תרגמו את כמות הפגישות הנדרשת לכמות שיחות תיאום ואת אלו תרגמו לכמות לידים נדרשת מלכתחילה. עכשיו התחילו לפעול.
-
- אישי- שימו ביומן, קבוע, חוג, אימון, זמן איכות עם האהובים, זמן חשיבה מול הנחל או הים, כל מה שיש לכם במציאות נהגה ונוצר קודם כל בראש שלכם, ככל שתשבו ותדמיינו יותר, כך יתורגם זמן החשיבה שלכם למעשים ותוצאות, תבדקו אותי.
- מיתוג אישי ובידול- קחו יעוץ, תלמדו ממומחים כיצד להתבדל, להוביל, לייצר בולטות בשפע התחרות המתעצמת ויפה שעה אחת קודם.

- לבזבז כסף- אחד הסודות הכמוסים של העשירים המתכתב עם חוק השפע מדבר על כך שחשוב שהכסף ישאר בתנועה, ממש כמו נהר, ברגע שהמים מפסיקים לזרום מתחיל הריקבון, גם בכסף, בזבזו, השכל ובתבונה, בזבזו, תקנו דברים שמגדילים אתכם ואת ההכנסות שלכם, תוכנה, קורס, הכשרה, מפגשי מוטיבציה, קהילה מקצועית וכדומה.

- חזקו את תחושת המשמעות בחיים שלכם- כל המחקרים ממגוון רחב של אסכולות מציינים את אותה מסקנה, האדם מחפש משמעות, האדם חווה את עצמו כמשמעותי כאשר הוא מסיע מרצונו לאחר ללא תמורה חומרית, התנדבו, החליטו לתמוך במישהו, סוכן צעיר, פנסיונר מהבניין, עמותה או כל מה שמסייע לאחר.
לאן שתחליטו ובמה שתאמינו, שם תהיו, היקום תמיד נותן את מה שאנחנו מבקשים, החליטו היטב לפני שתבקשו.
לעוד תכנים שמגדילים הכנסות, וובינרים ומוטיבציה, מצאו אותי בפייסבוק ב: קהילת באלאנס לסוכני ביטוח.


מדד ההדבקה בקורונה קובע את מצב הרוח הציבורי, מדד העמידה ביעדים קובע את מצב הרוח של סוכן הביטוח, של היצרן ומשפיע בדרכו שלו על תת המודע, מי שעמד ביעד מאמין כי הוא יכול ומי שנכשל... או אז תת המודע נכנס לפעולה והשורד הביקורתי הפנימי מספר לנו שאנחנו לא מספיק טובים ומוצלחים, משתמש באי העמידה שלנו ביעדים כדי לקבע את טענותיו כלפינו ומחפש כל פרצה רגשית כדי לכווץ, להפחיד ולהחליש.
במאמר הזה, יש בי תשוקה חזקה לעורר את תשומת ליבכם לכך שעמידה או אי עמידה ביעדים עסקיים היא רק תוצאה. תוצאה של מה? תוצאה של הדרך שקדמה לה.

בתחילת הקריירה עסקתי במקצועות השירות והמכירות שנים רבות, עבדתי כנציג מכירות טלפוני, כנציג מכירות מדלת לדלת כמעט שנתיים, נציג שימור לקוחות, הקמתי וניהלתי מערכי מכירות.
מזה 18 שנים אני מלווה אנשי עסקים ומכירות, כולנו מונחי תוצאות. למעלה מ 100,000 כאלה, זיהיתי מובהקות משותפת.
שימו לב, בעלי עסקים, מנהלי מכירות, אנשי מכירות באשר הם וסוכני.ות ביטוח ופיננסים במיוחד, חיים יום יום את תוצאות המכר, בסוכנות מציבים יעדים ומדברים בשפה של תוצאות, המפקח מטעם היצרן מדבר תוצאות, היחסים הכספיים והתגמול משולם אך ורק על תוצאות.
למה הדבר גורם?
פעמון גאוס קלאסי מציג התפלגות נורמטיבית בכל קבוצה. אתם מכירים את זה, גם בסביבתכם.
יש 20% סוכני שמאד מצליחים, עמוסים בהפניות, אהודים ואהובים, מקובלים ומוערכים, חיים טוב.
יש את הרוב שמתגלגלים, פעם למעלה, פעם למטה, אך לרוב ממוקמים במקום טוב באמצע.
יש למטה את אלו שמתקשים במיוחד ולעיתים מוצאים עצמם נפלטים מהתחום.
אז כמו בבית הספר, באוניברסיטה ובכל מקום בו אנחנו נמדדים, הרוב המוחץ של האנשים חווה תחושת תסכול ומבין כי הוא או היא לא עשויים מאותו החומר של אותם 20% מצליחנים. זה מבאס, עצוב ולעיתים אף מכעיס.

אז מה עושים?
מסיטים את תשומת הלב מהתוצאה ומפנים אותה לדרך.
מגדירים ומעודדים עמידה ביעדי דרך ולא רק בתוצאות. לדוגמא:
סוכנות המעסיקה 10 אנשי מכירות טלפוניים, יורקת דם על מנת להאכיל את המערך הטלפוני בלידים, הנציגים מוכרים למי שמעוניין לקנות.
לעיתים קרובות נוצר מצב בו הלידים הרווחיים יותר, עם הפוליסות הגבוהות יותר מגיעות לאנשי המכירות החזקים והמנוסים בצוות, כך פועל מי שמחלק את הלידים כדי למקסם הצלחות ומזער נזקים. מצב זה משמר את מעמדם כאלו שמכרו סכומים גבוהים וממקם את אותם אנשים שוב ושוב בראש הטבלה.
פסיכולוגיה פשוטה וניסיון החיים מלמד כי חלק גדול מהנציגים שלא מגיעים להיות בשליש העליון של טבלת התוצאות בוחרים באופן מודע ולא מודע להוריד את הרגל מדוושת הגז כיוון שמראש הם יודעים שלא ינצחו, שוב.
כאשר עובד בעל פוטנציאל אצלכם בסוכנות מרגיש שלעולם לא יתייצב בשליש העליון של התוצאות הוא יפרוש ויחפש להגשים עצמו במקום אחר.
אם כן, פוקוס ההשבחה צריך להיות של כל סוכן.ת ונציג שלכם ביחס לעצמו.
תראו, זה פשוט, מפרקים את הדרך לחלקים, ממש כמו בחקלאות, יש זרעים(לידים), צריך להנביט אותם(טלמיטינג), לזרוע באדמה באופן מוצלח(פגישת מכירה) וטיפוח, השקייה, זיבול, גיזום לפי העונות וכדומה(ניהול חויית הלקוח שלכם בשוטף).

שימוש בנתוני דרך:
- מדדו במדויק את כמות האינטראקציות שמוגדרות מראש כאינטראקציית מכירה, כמה לידים יש לכם, מה איכות הלידים- קר/פושר/חם.
אם גיליתם שאין מספיק אינטראקציות כדי להגיע למטרות זה מצוין, תוכלו ללמוד טכניקות לאיסוף לידים איכותיים מלקוחות, לחזק את מעמדכם בפייסבוק ובדיגיטל, להתייעץ על הנושא עם קולגות, ללמוד ולתרגל, זה עשוי לשפר את התוצאות באופן דרמטי, לידים הם הזרע והזרע הוא הכי חשוב כיוון שהוא טומן בחובו את סך כל הפוטנציאל של הצמח, במקרה שלנו ליד איכותי טומן בחובו פוטנציאל גבוה לסיכונים ופיננסים ולמערכת יחסים מניבה לאורך זמן כמו בין החקלאי לעץ הפרי.
- מדדו במדויק וסמנו בקובץ אקסל/crm/דף רגיל, את כמות השיחות שקיימתם ללידים ונתחו: כמה ענו, כמה סירוב מוחלט, כמה מתלבטים, מה ההתלבטות החוזרת על עצמה הכי הרבה אצלכם, כמה הסכימו לתת אישור להר ביטוח ומסלקה, כמה מהם קיבלתם אישור לבדוק גם לבן.בת הזוג ולילדים.
אם גיליתם את ההתלבטות הנפוצה ביותר שבגינה לקוחות מסרבים להיפגש איתכם זה מצוין, תוכלו לבחור ללמוד טכניקות להשפעה ולטיפול בהתנגדויות לקוח, לתרגל ולשפר תוצאות בעשרות ומאות אחוזים.
- מדדו במדויק את איכות פגישות המכירה ונתחו:
כמה מתוך הפגישות שנקבעו אכן התקיימו, כמה פגישות היו איכותיות ונעימות, עם הר ביטוח של שני בני הזוג, בכמה פגישות נכחו שני בני הזוג, בכמה פגישות הצלחתם להתאים ללקוח המלצות מקצועיות שהובילו למכירת פוליסות או יישום המלצה פיננסים שלכם, מה שווי הפרמיה הנפוצה(פרטו 20/80), מה אחוז הסגירה שלכם, מכמה פגישות הוצאתם לידים, כמה לידים על פי רוב קיבלתם בכל פגישה, במקרים שלא סגרתם, מה היתה ההתנגדות הנפוצה ביותר עימה התקשיתם לטפל.
אם גיליתם את:
1. אחוז המתקיימות
2. אחוז הסגירה
3. שווי פרמיה נפוצה
4. ההתנגדות הנפוצה
זה מצויין, שיחקתם אותה, עכשיו אתם יודעים אם הצורך שלכם לחזק איזו טכניקה לטיפול בהתנגדות, או שמא יש צורך ללמוד כמה טכניקות של סגירה והנעה לפעולה, אם אתם מוצאים עצמכם מגיעים לפגישה נוספת כדי להסביר את אותו הנושא מהתחלה לבן.בת זוג שלא נכחו במפגש הראשון נצטרך לחזק את טכניקות תיאום הציפיות טרם הפגישה.

זוהי ליבת המעגל, הקפדתי לפרק לכם את הנתונים למשמעויות עסקיות ואותן לתובנות והמלצות.
אז מה הדרך?
הדרך היא לתכנן, למדוד את מה שמפורט מעלה, להשביח את עצמכם ואת העובדים שלכם אך ורק ביחס לעצמם, למחוא כפיים על אחוז שיפור ביחס לאדם המבצע את המשימות ולא רק לשבח את מובילי הטבלה, כך ניצור עולם עסקי בו הרבה יותר אנשים מקבלים הכרה על הישגיהם, חווים וטועמים את תשומת הלב של המצליחנים ותת המודע שלהם מתחיל להאמין שהן כן עשויים מהחומר של המצליחנים ואם רק יצמידו יחוו עוד ועוד שיפור, הטריק הוא לא רק לחזק את החזקים אלא להביא עוד עסקה אחת ביום גם ממי שממוקמים במרכז הטבלה. זה אפשרי, בואו נעשה את זה.

בנימה אישית,
השנה האחרונה הוציאה ממני ומהצוות שעומד לצידי בקבוצת באלאנס עוצמות חדשות, הקמנו עבורכם את קהילת באלאנס לסוכני ביטוח בפייסבוק, בפלטפורמת עדיף תקשורת אני מפרסם עבורכם את המאמרים פעמיים בחודש ומקפיד להשתתף בכנסים המקצועיים. הגינו רעיונות יצירתיים ודרכי פעולה שטרם הכרתי, הרצון ללמוד כל הזמן את טיבעו וטיבו של השינוי, להתאים את עצמי עבורכם ועבורי, להמשיך להשפיע ולצמוח, לתת ערך, אנרגיה ואופטימיות בעיקר בימים אפורים מניע אותי ברמה היומית, חלק גדול מהרוח במפרשים נובע מהחיבוק הענק הזה שלכם, הסוכנים, בעלי הסוכנויות, היצרנים האהובים ועדיף תקשורת.

מזמין אתכם ממש ברגע הזה להכנס לפייסבוק שלכם ולמצוא אותנו אם טרם הצטרפתם:
קבוצת באלאנס לסוכני ביטוח.

הכותב הינו מנכ"ל קבוצת באלאנס ומנהל קהילת באלאנס לסוכני ביטוח

המלצות המומחה- מהן שוות בכלל?

דילמה:
דמיינו לרגע שאתם מועסקים בחברת בטיחות ובטחון, בתפקידכם אתם אחראים לבקר את רמת הבטחון והבטיחות של בתי הספר בעיר מגוריכם. בין היתר, תחת אחריותכם מתקני השעשועים בפארקים השכונתיים, מתקני הספורט הציבוריים וכדומה.
בסיור האחרון באחד מגני השעשועים שמתם לב לסיכון מיוחד, זיהיתם כמה ברגים שהחלו להחליד בצורה משמעותית, כמצופה מכם, ציינתם את הליקוי בדוח ויידעתם את מנהל הסיכונים האזורי.
בחודש החולף ביצעתם שוב סיור בגן השעשועים ולהפתעתכם הליקוי לא תוקן, הסיכון גדל ככל שחולף הזמן ופתרון אין. דיווחתם שוב למנהל וכך גם בחודשים שחלפו והליקוי נותר בעינו.

האם הייתם מתעמתים עם מנהל הסיכונים האזורי? הוא הרי משלם את המשכורת שלכם, מה חשוב יותר כשמזהים סיכון, חובת הדיווח או שעלינו לדחוף את מקבלי ההחלטות להסיר את הסיכון? עד כמה להיות "נודניק", חצוף?
ואולי אם נקרעה השרשרת וילד או נערה נפצעו...מה אז? אז הייתי צריך ללחוץ לתיקון גם במחיר אי נעימות מול מנהל הסיכונים האזורי?
על ההתנגדות הבסיסית והמותנית שלנו בני האדם נכתבו כבר אינספור מאמרים, אם כן, אין לנו מה להיות מופתעים כאשר לקוח מבין את הסיכון, מכיר בו, מסכים איתנו שהוא לא מוגן ובכל זאת מסרב לרכוש פוליסה. כמה מתסכל, מילא היה מתנגד לתוכן של הפוליסה, לגובה הפיצוי, למשהו, כלום, מסכים איתכם ב 100% ועומד על שלו שזה לא הזמן לקבל החלטת קניה.
הנוף האנושי במרחב העסקי בו אני חי ביום יום מלא במאות אנשים בחודש, שבשורה התחתונה מתפרנסים מלהתאים פתרונות ביטוח ופיננסים ללקוחות פוטנציאלים בעלי צרכים מתאימים.
חלק גדול מהם משקיע אנרגיה רבה במיוחד בהסברים מעמיקים ומפורטים ומלאי ביטויים מקצועיים. באלפי שיחות מכירה להן האזנתי משתלט הצד המוכר על 80% מזמן השיחה ומשאיר זמן מועט ללקוח להביע את עמדותיו ולהיות מובל.
אז אתם בפגישת מכירה, איתרתם צרכים, הצגתם פתרונות וחלק גדול מכם שואלים את הלקוח:
"נו...מה אתה אומר, איך זה נשמע לך?"
ברור שהמוכר בעצמו ממש מוביל את הלקוח בניסוח שאלה כזאת לענות משהו כמו:
"זה נשמע מצוין, בוא תשאיר לי פה משהו מסודר, אני אשב על זה עם אשתי ונהיה בקשר בהמשך".

מניסיוני בשלב הזה אנחנו מתפצלים בטקטיקות ל 3 טיפוסים:
1. הסוכן העדין והשירותי. המוטיבציה שלו לקבל תשומת לב, אהדה ואמפתיה מהסובבים אותו ולכן יפעל באופן מרצה, יקפיד מראש להימנע מיצירת מצבים העלולים להתפתח לעימות.
זה נשמע בערך כך: "טוב יהודית, אלו בגדול ההמלצות לפי איך שאני רואה את הדברים, זה לא משהו שחייבים להחליט עליו עכשיו, קחי כמה ימים, דברי על זה עם יגאל ואני אהיה אתכם בקשר בהמשך". כמה כיף, מלא אור ואהבה, פרנסה...לא בטוח.
2. הסוכן הממליץ בחום וכדאי שנתקם כבר עכשיו. המוטיבציה שלו לנסות לסגור עסקה כאן ועכשיו, אם לא כאן הוא כבר בראש בפגישה הבאה, אחד מהם בטוח יסגור איתי, ככה זה, חוק המספרים הגדולים, הוא מספר לעצמו, המציאות מצידה מוכיחה לו שוב ושוב שהוא צודק, חלק מהפגישות באמת נסגרות, אם כך הוא אומר לעצמו, כל שעלי לעשות הוא לצאת ליותר ויותר פגישות. הכנסה בד"כ טובה ומספיקה לחיות במעמד הביניים ומעלה.
זה נשמע בערך כך: "יהודית יש לך שאלות בנוגע למה ששוחחנו עם ההגנה במקרה של מחלה קשה לך או ליגאל? יופי, מה שנעשה עכשיו, נעבור על הניירת ונקים את הפוליסה במערכת, עם איזה כרטיס את רוצה שנעשה את הפוליסה?"
3. הסוכן יוצר המציאות החדשה, משנה סדרי עדיפויות בראש של לקוחותיו, פסיכולוג אוהב אדם. המוטיבציה שלו לוודא שכל אדם מוגן, כל משפחה מוגנת, משוכנע בצדקת הדרך, ממליץ ומניע לפעולה, מטפל בהתנגדויות, לא מהסס לעמת את הלקוח עם הסיכונים בקול רם, מתאם ציפיות על כך שחלק מהשיחה נוגע בחלקים שבחיי היום יום אנחנו מעדיפים להימנע מלחשוב עליהם כיוון שהם מאד לא נעימים, עם זאת, חלק ממטרת השיחה שלנו למנוע בדיוק את אותן מחשבות מטרידות, חששות ופחדים על ידי זה שבמחיר של כמה שקלים ליום אתם תגנו על עצמכם באופן פרטי ואחראי.
זה נשמע בערך כך: "יהודית, אין פה בכלל שאלה את אתם עושים או לא, אתם עושים הגנה למחלות קשות, בטח ובטח שיגאל מעשן קופסא וחצי ליום ואת כאן מעשנת פסיבית, במקרה הכי גרוע אני מוכן שנעשה פיצוי של 150,000 במקום 250,000 ונגדיל קצת בכיסוי נוסף שהוא על בסיס פיצוי כספי ככה שבסוף זה יצא פחות מ 300 ₪ לחודש. יאללה, בבקשה בלי ויכוחים, בואי נתקדם, תסמכי עלי, את בידיים טובות.

אני מתאר לעצמי שבשעה שקראתם את שלושת סוגי הסוכנים, בחלקם הזדהיתם ומחלקתם הוקפצתם, התעוררה התנגדות פנימית. נקודת הלא נעים לי בבטן שחוויתם מסמנת לכם בדיוק היכן מסתתרת ההזדמנות לצמיחה, נסו לדלג בין הסוגים בפגישות ולראות מה מניב יותר הגנה ללקוחות ויותר שכר עבורכם, מצב קלאסי בו יש זהות אינטרסים.
מדוע אתם ממהרים להימנע מעימות עם לקוח מסרב? הלא אם באמת יש לו סיכון רלוונטי ואתם יושבים תחת הכותרת של סוכן ביטוח, כלומר אמורים לוודא הגנת המבוטח, תעלו להתקפה, כל אחד בדרכו המיוחדת שמתאימה לו, אבל תעלו להתקפה, תתעמתו עם הלקוחות, מדובר פה בדיני נפשות, הנחמדות שלכם, חוסר הרצון להתעמת עלולים לגרום למצב בו משפחה שלמה קורסת כלכלית מביטוח שעלה 250 שקל ובסוף בחרו שלא לרכוש אותו.
ביטוח זה לא בגד, זה לא משקפי אופנה או בושם, כמו שהלקוחות משקיעים בכל דבר אחר, תעזרו להם לקבל החלטות מיטיבות עבורם גם בביטוח.

לעוד תכנים וובינרים ומלא ערך שמגדיל הכנסות הצטרפו אלינו ל:
קהילת באלאנס לסוכני ביטוח בפייסבוק.
הכותב הינו מנכ"ל קבוצת באלאנס ומנהל קהילת באלאנס לסוכני ביטוח

סוף שנה תחילת שנה, הכל בתנועה, השינוי הוא הקבוע היחיד.
השנה האחרונה סחפה את העולם כולו אל מערבולת רגשות ומחשבות שלא חווינו במאה האחרונה כמותם, משבר עולמי. בתוך כל אי הוודאות הזאת בה אנו חיים מצאתי לנכון לשתף אתכם ולהעניק לכם כמתנת סוף שנה את עשרת החוקים שעוזרים לי לשמור על BALANCE, לא משנה מה מזמנת המציאות, זהו חלק מתפיסת עולמי.
בעולם המציאות הפיזית, יכולים אלו להיות חוקים פיזיולוגיים או מדעיים וגם משאבי טבע כמו מים, רוח, שמש ועוד. חוקי היקום הם לא אמת אחת. זו האמת שלי. אלה החוקים שאני מצאתי שקיימים, ומקבילים לחוקים שכולנו מכירים ובכל זאת במשך שנים התווכחו עליהם- כמו העובדה שכדור הארץ עגול. כיוון שאין אמת אחת, אף אחד לא חייב לאמץ את חוקי היקום שלי, אך סביר להניח שההכרות איתם, תוכל לקדם אתכם.

חוק מספר 1- חוק כלים שלובים
חוק כלים שלובים הוא חוק פיזיקלי הקובע כי גובה פני נוזל בכלים שלובים ישאף להיות שווה.
דוגמה לחוק כלים שלובים ניתן לראות בגובה פני הים. גובה פני הים בכל רחבי כדור הארץ כמעט בכל הימים המחוברים זה לזה. לכן התמוססות הקרחונים בקטבים תביא לעליית גובה פני הים בכל כדור הארץ, ואיים טרופיים שכל גובהם סנטימטרים ספורים מעל גובה פני הים הנוכחיים יכוסו מים.

בדיוק כפי שמים מוצאים את האיזון שלהם בטבע, כך אנחנו נמצאים באיזון עם האנשים, המקומות והדברים המעורבים בחיינו. איזון לא בהכרח מביא לשביעות רצון. לדוגמא- הורה שמשתף פעולה עם מערכת יחסית מנצלת מצד ילדיו. כפי שהיא, מערכת היחסים מאוזנת, הילדים שואבים והאבא ממלא אחר צרכיהם. האיזון הפנימי יופר רק כאשר צד אחד יוזם ניסיון לייצר איזון פנימי חדש אשר מיטיב עמו ובשאיפה מיטיב גם עם הצד השני. במהלך השנים, בונה כל אדם באופן מודע או לא מודע, מערכת איזונים פנימית המורכבת מעשרות אלפי הסכמים אשר בעצם מהווים בעצם את ספר ההיסטוריה הפנימי של האדם כפי שהוא תופס את עצמו ביחס למציאות וביחס לעצמו.

איך אני יודע איפה כדאי לי לאזן מחדש?
כל אדם, ניזון, ממש כמו עץ, בא בסימביוזה עם אנשים סביבו, מעגל משפחתי, בני זוג וילדים, חברים ומכרים, קולגות מתחום העיסוק, הורים במסגרות חינוך של הילדים, חוג, תחביב ועוד, כל אדם בא בסימביוזה עם מקומות מסוימים אשר מהווים את הבד עליו מצוירות חוויות חייו, הבית, החדר, המקלחת, השירותים, חדר המדרגות והמעלית בבניין, השכונה, מקום העבודה, גן השעשועים הציבורי, הקניון, חיק הטבע, יער, ים, חו"ל ועוד ולבסוף, אדם בא בסימביוזה עם דברים מסוימים ובעצם משלם במטבע היקר מכל בכל פעם שבוחר לעסוק באותם דברים, סלולאר, אינטרנט, פייסבוק, יוטיוב, וואטסאפ, מכון כושר, טלוויזיה, אוכל, סיגריות, אלכוהול, חוגים, תחביבים, ספורט, דיאטה, מחשב, פורנו, בתי קפה, קניות ועוד אינסוף דברים שעולים בעיקר זמן.
כדי לדעת בקלות איפה שווה לאזן אני מזמין אתכם לעשות לעצמכם את "מבחן היומן".
המקומות בהם נמצאות מירב שעות הנוכחות שלכם, מירב המחשבות שלכם, האנשים שמקבלים מכם את רוב הזמן, הדברים בהם מושקע עיקר הזמן, הכסף, המשאבים, שם בדיוק שווה לבחון האם אני שבע רצון באמת מהמצב. אם התשובה חיובית ואני מסכים מול עצמי שאני שבע רצון, סימן טוב, לעבור למקום השני שבו מושקעים משאבים רבים, שוב שואל את עצמי, האם מזה אני שבע רצון? אם התשובה שלילית, מתחילים לעבוד ולשאול שאלות:
- למה אני כאן אם אני לא מרוצה?
- ממה אני באמת מפחד?
- מה אני רוצה?
- האם תיתכן עבורי מציאות שבה אני כן שבע רצון מזה?
- האם הסיפורים הפנימיים שלי מגובים בנתונים אמיתיים, מדויקים, שאפשר באמת לכמת, עובדות?
- ממה בדיוק אני לא שבע רצון?
- במה זה מתנגש לי?
- על אילו ערכים שלי אני מתפשר כשאני פועל כך?
- האם יש לי עם מי להתייעץ?
- אני מוכן לקבל עזרה?
- אני מוכן להכיר בזה שאני בסוג של בעיה?
- אני מוכן להודות בפני עצמי שנכשלתי בזה עד כה אם כל כך הרבה שנים אני לא מרוצה מזה ובכל זאת המשכתי לאכול/לעשן/זוגיות/שעבוד למקום עבודה/למעסיק/אגו/צדקנות/עקשנות/ותרנות/ריצוי...

חוק מספר 2- הכל מבפנים ולא מבחוץ- insid out
כדי שיקרה מבחוץ- צריך להיות בפנים.
לדוגמה: ספה- היסודות מבפנים קובעים את איכותה, רכב- רכיבים פנימיים, פסנתר,
עוגה- איכות החומרים ועוד אין סוף דוגמאות.
מה מייצר תוצאות? הוויה מבפנים!
אמרנו שמה שמייצר תוצאות זה הפנים אל החוץ,
וזה נכון גם לגבי העץ שלנו.
אדמה, שורשים וגזע- IN- כלומר חוקי היקום, אמונות והוויות.
ענפים ופירות- OUT- התנהגויות ותוצאות זה החיצוני.
את זה אנחנו מקשרים למודל א.פ.ר.ת. על פי המודל של באלנס טיים.
אירוע והתגובה הם חיצוניים בדיוק כמו ענפים ופירות (התנהגות ותוצאות).
והפרשנות והרגש הם פנימיים (ומבוססים על חוקי היקום, אמונות והוויות).

חוק מספר 3- הרוב טוב – לדעת להגיד תודה על הדברים הטובים הגדולים והקטנים שיש לנו בחיים.
רוב הדברים בחיינו הם טובים, העניין הוא שיש לא מעט דברים שלא מתויגים כטוב ואז קל לנו יותר "לפספס" אותם- כי לא הייתה עליהם תווית של טוב.
למה אנחנו מתייגים את הלא טובים בצורה כל כך שיטתית, ואת הטובים אנחנו לא מתייגים בצורה שיטתית? לפעמים זה מניע אותנו לפעולה, אין לי ציפיות אין לי אכזבות.
חוק מספר 4- כמעט הכל ניתן לשינוי – תעלה על המגרש.
כמעט ואין דברים בחיינו שלא ניתנים לשינוי. כמעט הכל ניתן לשינוי קצת, שינויים קטנים.
ספירלה- רק תייצר תנועה, כל הזמן יהיו שינויים.
אחרת בשינויים גדולים אנשים מההתחלה מוותרים על לעלות למגרש.
רוב המצבים הם לא סופיים ולא מוחלטים, לדוגמה: מצב כלכלי, מצב משפחתי, מראה חיצוני ועוד.
תעלה למגרש- כיוון שכמעט הכל ניתן לשינוי, כל מה שאתה צריך לעשות- זה לעלות למגרש! דוגמאות לעלייה למגרש:
ירידה במשקל אחרי לידה- תתחילי בקטן, תתלבשי ספורטיבי וצאי מהבית.
אחרי גירושים- לפני דייטים, צאי לבד בבית קפה, כבר יתחילו איתך. רק תירשמי לאתר הכרויות.
משכיר לעצמאי- קצת פחות שעות, קצת יותר מה שאתה אוהב וזה באותה משכורת.
 חוק מספר 5- הכל יחסי
אנחנו רק צריכים למצוא נקודת התייחסות חדשה.
כמגננה אנחנו הרבה פעמים נותנים נקודת התייחסות נמוכה בכוונה, כדי לא להרגיש פראיירים.
כל עוד אנחנו פועלים על פי תבנית של השוואה- אנחנו אף פעם לא נהיה מרוצים, כי אנחנו עושים השוואה עם אנשים שהם יותר מאתנו. אנחנו צריכים להסתכל על עצמנו ולא להיות עסוקים בהשוואות.

 חוק מספר 6- אין אמת אחת
כל אחד מדבר מאיפה שכואב לו, או ממקום שטוב לו. לכל אחד מאתנו יש את האמת שלו על סמך הניסיון שלו ולכן חשוב מאוד לבחור את היועצים שלך בחוכמה.
אם כל החברים שלך שמנים, אז אתה תרגיש שזה בסדר להיות שמן, זו תהיה כנראה האמת שלך. אם כל החברים שלך שכירים, ירגיש לך טירוף לצאת ולהיות פתאום עצמאי.

חוק מספר 7- תיצמד לעובדות ולנתונים
בחוק של עובדות ונתונים, אנחנו פועלים מהמקום של ההיגיון, אנחנו מנסים לכמת דברים, להסתכל עליהם בעיניים אובייקטיביות, במקום להסתמך על תחושות בטן או רגשות.
כמו למשל תחושה של: "אתה אף פעם לא עושה שום דבר לטובת הבית".
רגע, בואו נעצור ונסתכל על העובדות והנתונים...

או למשל בעל עסק שאומר שהעסק שלו במצב קטסטרופלי ובפועל הוא נמצא ב-40,000 ₪ פלוס בבנק.
יכול להיות שזה לא מצב טוב מבחינתו, אבל זה גם לא מצב קטסטרופלי.
מה עושים עם העובדות והנתונים?
בוחנים את הרצון החופשי ואת היחס בין מה שרצית לבין מה שגילית שיש בפועל.
לפעמים הסיפורים שלך מסתברים כלא נכונים.


חוק מספר 8- אל תהיה מאוהב בסיפורים
לפעמים אנחנו כל כך "מאוהבים" בסיפורים של עצמנו, הם בהכרח משרתים אותנו, אחרת הייתי נפרד מהם. בגלל שזה סיפור שאנחנו מספרים לעצמנו במשך שנים, שגדלנו על פיו, קשה לנו מאוד לקבל את העובדה שלפעמים הסיפורים שלנו לא נכונים או לא תואמים את המציאות.
לדוגמה: עצמאית שאומרת שכדי לפתוח עסק חייב הון התחלתי. זה הסיפור שלה,
של אבא ואמא שלה ששניהם עצמאיים, שגידלו אותה בתפיסתה, שאם אין לך כסף את לא שווה כלום.
הסיפור הזה לא בהכרח נכון, בטח לא במקרה שלה. היא לא בעלת מסעדה שאכן צריכה הון התחלתי, היא מעצבת פנים.

חוק מספר 9- תסגור מעגלים קטנים
כל אדם במהלך חייו נקלע למצבים המתפרשים אצלו כמצבים לא נוחים, לא נעימים, מקומות, אנשים ודברים שמזכירים לו חוויות קשות או לא נעימות מהעבר, תקבל או תטפל ואז פשוט תשחרר.
סגירת מעגל והסליחה היא אקט אגואיסטי, במטרה לנקות את עצמנו.
נפגעת- נפגעת- השאלה איך אתה מתמודד עם זה. אל תהיה מופעל, אלא תבחר בחירה חופשית.
לדוגמה: קבעתי לקפה עם חבר והוא אמר לי שהוא חולה ולא יוכל להגיע ופתאום אני שומע שבאותו זמן הוא ישב בבית קפה עם חבר אחר.
תסגור את זה עם עצמך, תטפל ותתמודד עם החבר או שתשחרר.
תקבל או תטפל- תקבל- זה לא קשור אליי, זה שלא.
או תטפל- תתמודד עם החבר.
אחרי שעשית תקבל או תטפל- פשוט תשחרר.

חוק מספר 10- תהיה בסימביוזה - באלאנס
בחיים שלנו אנחנו נמצאים תמיד בסימביוזה, עם
אנשים, מקומות ודברים.
חשוב מאוד שנהיה בסימביוזה שמקדמת אותנו ולא להפך.

הכותב הינו מנטור עסקי ונהל קהילת באלאנס לסוכני ביטוח בפייסבוק.

עד כאן עשרת חוקי היקום!

יום אחד כולנו נמות, אז בשאר הימים בואו נחיה בעוצמה
30,660 ימים יש לו לאדם לחיות, בממוצע, זה אם הדברים זרמו לפי הנורמה.
במציאות הפנימית מהדהדים הקולות הבאים:
חיים רק פעם אחת!
העיקר הבריאות!
יש לי אחריות מלאה על החיים שלי! אני נותן את המקסימום!
הכי חשוב לי כמובן זה הילדים שרק יהיו בריאים!
כל הפרסומות האלו...זה לא עובד עלי! אני אדם חופשי!
אני רק עובר את השלב של ה...ואני כבר נותן קפיצת מדרגה בעסק!
אני מאד פתוח מחשבתית! מאוד חשוב לי ללמוד ולהשתפר!
ובמציאות החיצונית:
הולך לישון מאוחר מדי! קם מאוחר מדי! מתחיל את יום העבודה עייף מאתמול!
אוכל מה שיש, לרוב לא מתוכנן! מתכנן מרתון של טלפונים ודוחה אותו כי קרה משהו בלתי צפוי! יושב בפגישות ומסביר שוב ושוב באריכות על פרטי הפוליסה למרות שכבר הבנתי ששם לא המפתח! מאכיל את עצמי בסיפורים על זה שאין לקוחות, שלכולם יש סוכן מהסרטים, לאנשים אין כסף לביטוח, הרגולטור מחפש אותנו, היצרנים עוקפים אותי ועוד אינסוף סיפורים מעכבים.

נשאלת השאלה, מאיפה נובע הפער הזה בין המציאות הפנימית למציאות החיצונית? איך זה שאנחנו יודעים כל כך הרבה ומיישמים כל כך מעט?
ויותר חשוב, מה ניתן לעשות על מנת לצמצם את הפער הזה ולחיות בשלמות.
ראשית, טבע האדם מונע מהישרדות ולכן המנוע הפנימי פסימי ופרנואיד, זה מוכיח את עצמו יעיל כבר אלפים רבים של נים, לראייה, אנחנו עוד כאן, שורדים ומתרבים. הטבע שלנו מבקש להתכונן לגרוע מכל, להגן, כמו שאנחנו ההורים לעיתים קוצצים את כנפי ילדינו כדי למנוע מהם חוויית כאב, עלבון או צער, אנחנו משקרים לילדים כדי לגונן עליהם וכך גם המוח שלנו, בעיקר תת המודע שמעוות ומשנה את המציאות בהתאם לגרעין האמונות הבסיסיות שלנו.
אז מה עושים?

מתמקדים בשלושת מעגלי ההנעה המשמעותיים ביותר בדרך לחיים מאוזנים ומלאי משמעות וייעוד.
אנשים, מקומות ודברים. האדם הוא עץ השדה וההזנה של הגוף והנשמה שלנו מגיעה משלושת המוזכרים.
אנשים:
אתם הממוצע של 5-10 האנשים שמקיפים אתכם ברוב הזמן.
מי מקיף אותי, מה משותף לנו, למה אנחנו יחד באמת, השאיפות דומות, "התמכרות" דומה, האנרגיה, התדר, בעיות או מזור, ביקורת או פרגון?
יש אנשים בחיים הקרובים אליכם שאתם יודעים שמרוקנים במקום למלא אתכם, הרבה פעמים אנחנו ממשיכים במערכות היחסים המעכבות כיוון שחולפות בראשנו מחשבות כמו: לא נעים לי, מה יגידו, בית הכלא הפנימי, קשה לי, מה אם אכשל, ככה אני, אני פוחד, בסוף אשאר לבד, בגילי כבר לא מכירים חברים חדשים, למה שחבר'ה מגובשים ירצו לקבל אותי אליהם ועוד.
כדי להתחזק ולצאת מהפלונטר, כדי לדעת מה עמוד השדרה הרצוי שלכם, ענו עם עצמכם, ממליץ לכם בחום לכתוב על דף לאחר חשיבה, על שלושת השאלות הבאות:
1. שאלת הזהות: מי אני כאדם וכבעל עסק?
2. שאלת המשמעות: לשם מה אני והעסק שלי קיימים?
3. שאלת העתיד: משהבנתי את הזהות והמשמעות, מכאן לאן אני רוצה להגיע ומה ניתן לעשות עם המשאבים הקיימים על מנת להגיע לשם?
ענו בקצרה על שתי השאלות הראשונות ובהרחבה ככל שניתן על השאלה השלישית.

מקומות:
המקומות שבהם אנו מסתובבים, החללים הפיזיים, המרחבים, זה מה שהעיניים רואות, זה מה שהאוזניים שומעות.
להתחיל לבדוק, לשים לב איפה אתם נמצאים, מקום סגור או אויר פתוח, אינטימי או מרווח, יש מוסיקה חזק/מהר/מרגיעה ואיטית, נקי ומסודר, עמוס מדי?
מבחינת תחושות: חם לי, קר לי, מגרד לי, לא נוח לי בגב, מחניק לי, נושם בכיף, רפוי, דרוך, גמיש, נעול?
אילו רגשות אני חווה באילו מקומות, להתחיל לחקור: נעים לי, מובך, חושש, פתוח, ספונטאני, חיובי, מכווץ, מוקטן, מועצם, מסוקרן, יוזם או מגיב,
מנוצל, מרצה, שבע רצון?

דברים:
בחלק זה נעיף מבט בחיים שלנו דרך עדשת הדברים שמעסיקים אותנו.
ראשית, מסכים, אנחנו חיים עם הראש ממסך למסך והמוח ממוסך, לשים לב כשאתם במסכים האם אתם: קונה, מוכר, לומד, מלמד, מייצר תוכן או צרכן, סוג תכנים בריאים או רעילים, פרסומות, חדשות? זה קריטי, כמו שלא אוכלים פסולת גם לא צורכים תוכן פסולת.
דברים במערכות יחסים:
האם את.ה מתחשבן או נדיב, מייצר סיטואציות, אתה קהל, מצטרף, מביא פחד או אהבה, משקיע זמן ומשאבים באהובים, בעצמך?
דברים שמביאים כסף:
האם את.ה מקפיד לקחת לידים מכל אינטראקציה, מקפיד למלא את היומן בפגישות ובהזדמנויות מכירה, האם קורא לסגירה 3-5 פעמים בפגישה, מגיע מוכן לכל פגישה עם מסלקה והר ביטוח מראש, מוודא ששני בני הזוג נמצאים יחד?

אנשים, מקומות ודברים, הם הדלק שלך.
מזמין אתכם לחקור את הנושא לעומק, בחרו 2-3 אנשים, 2-3 מקומות ו2-3 דברים שאתם מחליטים שהגיע הזמן לשחרר מהחיים שלכם, במקום אלו, בחרו 2-3 אנשים, מקומות ודברים חדשים להכניס לחיים החדשים שלכם, זה לא חד פעמי, זו השבחה מתמשכת, כל יום לחיות קצת יותר טוב מאתמול כי הי, יום אחד כולנו נמות, אז בשאר הימים בואו נחיה במקסימום,
מזין אתכם להנות מהתכנים המעולים שלנו בקהילת באלאנס לסוכני ביטוח בפייסבוק.

על אגו, ערך עצמי, אותו מטבע, שני צדדים
אני אוהב את העבודה שלי, אוהב את העסק, את אנשי הצוות, את הלקוחות, השותפים העסקיים ובכלל, מבסוט מהאקו סיסטם שאני חלק ממנו והוא חלק ממני.
עדיף תקשורת אחראית לרבים מהכנסים המשמעותיים והיוקרתיים בענף. לשמחתי אני משתתף בכנסים כמרצה קבוע ואוהב מאד לתת ערך לסוכנים ולקהל.
מעשה שהיה כך היה, ממש לאחרונה, כנס פוסט קורונה פרונטאלי, לא היברידי ולא בזום, הכנס הגדול הראשון, הכנו רול אפים, הרצאה לוהטת בתחום מינוף הרשתות החברתיות ככלי לייצור לידים לסוכן, כתבתי ועיצבתי מצגת מרשימה וההתרגשות נבנית מיום ליום.
בוקר הכנס, הכול דופק כמו שעון, אנשי הצוות של עדיף מתפקדים כמו יחידה משומנת, האולמות מתמלאים, אוכל ושתיה בשפע, פינוקים ואנרגיה חזקה של עסקים באוויר, נכון, זה קיץ ואני מודה שהיה קצת חם, הבטיחו מזגן מקפיא לפעם הבאה.
מי מכם שהשתתף פעם בכנסים מכיר את התחושה, מרצה אחרי מרצה, מאולם לאולם, השעון רץ, צוות ההפקה מאיץ תמיד במרצים והם מצידם "גונבים" כל אחד רק 2-3 דקות, מפה לשם השעה כבר 15:00 בערך, אני אמור לעלות לבמה, אחרי טל דן הוונדרוומן של תחום היעוץ לסוכנויות ומיד אחריה מתוכנן האיש הצבעוני בתעשייה עם חולצות הוואי המפורסמות , ניחשתם נכון, יובל פנקס. אנחנו כבר באיחור של 40 דקות, הקהל עייף מהיום, קצת חם והם אחרי הרבה הרצאות.
אני לוקח רגע אחד בתוך התודעה שלי 3 צעדים אל תוכי, נושם רגע ואז חושב, מצד אחד, אני עולה תוך 5 דקות, נותן את ההרצאה שלי ו"אחרי המבול". טל דן ויובל פנקס סוג של מתחרים שלי, אנחנו מעט יועצים בכירים על תחום נישתי. דמיינתי מה היה קורה אילו אני הייתי האחרון שאמור להרצות, דמיינתי שיישארו מעט אנשים בקהל והאולם יהיה חלול, דמיינתי אותי עומד על הבמה, אחרי כל כך הרבה השקעה והכנה ומבואס מהסיטואציה שנכפתה עלי. כעבור מספר שניות ניגשתי להתייעצות בזק עם הנהלת עדיף, יובל והדס הסכימו שהמצב פחות נעים בעקבות העיכוב והשעה המאוחרת. הצעתי את מה שהכי הייתי רוצה שיציעו לי והם זרמו. לקחו עוד 2 דקות שבהן שוחחתי עם יובל וטל והחלטנו לזרום על שילוב כוחות, להיות דוגמא למה שאנחנו מלמדים, ערכיות, יחסים לפני תוצאות, אחווה, פירגון וכבוד הדדי, עלינו יחד לבמה ונתנו טריו, הקהל הפגיז בשאלות וענינו כל אחד מזווית הראיה הייחודית שלו, כל אחד נתן ערך בתחום ההתמחות שלו. היה מושלם, הרגשנו שעשינו את הדבר הנכון עבור הקהל ועבור שלושתנו.
הסיפור לא נועד לייצר מחיאות כפיים. לטעמי, בתוך הסיפור הזה מקופלת מתנה, מין ברומטר אגו והתבגרות עסקית שמראה לי כמה התקדמתי ביחס לעצמי.
בשנים קודמות, לפני רפורמת הסלולאר של כחלון היה הרבה כסף בתחום ואנחנו, ספקי ההדרכה והיועצים עבדנו עבור החברות הגדולות בטירוף, גם שם הייתה לי תחרות, ההבדל המרכזי הוא שהאגו שלי עבד אז שעות נוספות, רציתי את כל ההכשרות, רציתי לעבוד עם המוקדים וגם עם אנשי השטח, גם שוק פרטי וגם עסקי, גם הכשרות מנהלים וגם את הפרויקטים הסקסיים שצצו מפעם לפעם. כשסגרו עסקה עם ספק אחר הייתי נעלב לפעמים, זורק מילה למנהל הדרכה ומרגיש מעט נבגד, חשבתי לעצמי מתוך פחדי שאם ייקחו מרצים אחרים זה עלול לפגוע בהכנסות ובמעמד שלי, כמה חלש הייתי אז ובעל ערך עצמי נמוך.


היום, בגיל 48 ושבוע אני כל כך שמח שתחושת הערך העצמי, האהבה העצמית והחמלה מאפשרות לי לראות את הסובבים שלי ולהבין שאף אחד לא נגדי, כל אחד בעד עצמו, יש שפע לכוווולם, מי שממשיך לתת ערך ומתחדש תמיד יהיה רלוונטי, אני מרתוניסט ולא צייד ועשרים שנות נסיון מול למעלה מ 100,000 לומדים זו עוצמה, חצבתי את הסלעים האלה בידיים, יום יום, אין חשש.
ואתם, מה אתכם?
אני חווה כל כך הרבה סוכנים ובעלי סוכנויות שעל אף שיש להם פרנסה טובה והרבה לקוחות, בוחרים להיפגע כשלקוח מתלונן, כועסים ונעלבים כשלקוח בוחר להיות מיוצג ע"י סוכן אחר, כועסים על הרגולטור, כועסים על היצרנים, כועסים ונעלבים, ככה, כהרגל אוטומטי.
מזמין אתכם להציץ פנימה ולראות איפה אתם יכולים לראות את הלקוחות, העובדים, היצרנים, המשפחה באור עדין ורך, בפשטות ובחמלה, מבעד לאגו ומעבר לכעס.
הדרך לשם עוברת דרך חיזוק הערך העצמי שלכם וההבנה שכולנו אחד, האגו מחפש להפריד ולהקטין את האחר, להראות לי שאני שוב צודק ואחרים טועים ולא מבינים, הערך העצמי הגבוה תמיד יחמול וייתן עוד ועוד הזדמנויות לצמיחה וליחסים.
בקשר להרצאה על ייצור לידים מהרשתות, אל תדאגו, ממש בקרוב אנחנו עושים וובינר בנושא בקהילת באלאנס לסוכני ביטוח בפייסבוק, בשעה טובה אנחנו כבר 1200 חברי קהילה וכל יום מצטרפים סוכנים חדשים, בואו, תכירו, יש שם ידע אקסלוסיבי בפוסטים, מאמרים, וובינרים, סרטונים, תסריטי שיחה וכל טוב.
תודה לטל דן ויובל פנקס על מי שאתם, לא יכולתי לבקש מתחרים שותפים יותר, הוגנים יותר וחברים יותר, יש לי הרגשה שהטריו הזה היה רק יריית פתיחה שלנו.
תודה לעדיף על פלטפורמה משובחת ומזל טוב ליובל נוריאל מנכ"ל עדיף הנכנס על כנס מושלם לא פחות.
הדס, בהצלחה ענקית לך, נכנסת לי ללב.

שלכם,
ארז שלו

אהבה עצמית, ביקורת עצמית ואיך זה קשור להכנסות שלנו?

אדם נולד, מרגע לרגע מגלה את העולם, דרך חמשת חושיו ואולי אף מעבר לחמישתם.
אדם נולד ובגיל כמה חודשים מתחיל תהליך החינוך, או שמא אילוף, או שמא תיכנות... את חלקכם האמירה האחרונה בדבר אילוף או תיכנות עלולה להתסיס ולהכעיס, חלקכם מבינים ומזדהים מיד.
ההורים שלנו מלמדים אותנו מה טוב ומה רע, מה מותר ומה אסור, רוב הדברים שנלמד אינם ייחודיים כי אם השלכה של תרבות מקומית, משפחתית, מסורת אשר עוברת אלינו מדור לדור עם ליטושים קלים פה ושם, התרבות שנהוגה בשכונה בה גדלים, האם יש שקט בצהריים, האם מקללים ויש אלימות ברחוב, האם יש מסגרות חינוך ברמה גבוהה או נמוכה, הנוף האנושי, סדר ונקיון, לכלוך, רעש וזיהום סביבתי, אמונות שעוברות בעל פה מהורה לילד.

תודעות שונות יש גם בעניני כסף וקריירה, בבחירת תפקידים בעבודה ומקצוע.
למשל: תודעת המגיע לי, מגיע לנו כמשפחה, אנחנו ראויים וטובים מאחרים, זו תודעה אשר תאפשר לילד להביע את רצונותיו בגן, בביהת הספר ובמסגרות המשך כמו צבא ומקומות עבודה, זו אותה תודה שתאפשר למחזיק בה לקבוע מחיר ולעמוד איתן אל מול בקשות להנחות וויתורים, זו אותה תודעה שתאפשר למחזיקים בה לקבל ולמצות יותר זכויות, יש לכם מבוטחים כאלה, אתם עובדים עבורם קשה יותר, הם לא מסתפקים בתשובות שטחיות וסתמיות כמו אי אפשר, או זה לא חלק מהפוליסה, הם רוצים לראות בעיניים, מבקשים הסבר ממצה ומנומק, הם פחות פרייארים במהות שלהם, פחות מתנצלים על כל דבר.
התדר שלהם מושך אליהם אנשים חזקים שמזדהים איתם ואנשים חלשים שרוצים באופן לא מודע קירבה לעוצמה ולהגנה.
כבר מגיל קטן הם רגילים לבקש, להביע רצון בקול רם ולקבל, עם הזמן וככל שמשכללים את התודעה הזאת הביטחון העצמי עולה, האמונה שהם ראויים ואהובים גדלה וכך גם התוצאות העיסקיות.
לעיתים, בקרב לקוחותינו, חלקם האוחזים בתודעת מגיע לי יטו לעודף ביטחון עצמי ויבחרו להיות בתת ביטוח מתוך התחושה שהם בלתי פגיעים ותמיד מסתדרים.

לעומתם, אנשי תודעת האני לא ראוי, אני על תנאי.
משפחות לרוב במעמד סוציואקונומי נמוך יותר, מדור לדור חוויית ההישרדות, משרתם של אדונים, מתמקצעים בריצוי, גם חברתי וגם בעיסקי.
מתנדבים ראשונים לסחוב עצים למדורה או להכין אוכל לארוע, נשארים לנקות אחרי כולם, עוזרים נונסטופ על סף הניצול לעיתים.
אלו אותם סוכנים שיכולים לעשות פולו אפ על אותו לקוח 8 פעמים, באים והולכים, אלו אותם סוכנים שחווים ביטולי פגישות ברגע האחרון, אלו שמרגישים שהם מפריעים ללקוח וגוזלים לו זמן לעומת תודעת המגיע לי שמרגישים שהלקוח צריך אותם יותר ממה שהם צריכים את הלקוח, הם מרגישים שאם לקוח לא עשה איתם עסקה הוא הפסיד ולא הם.
תודעת האני לא ראוי אף לא מאפשרת לנו לבקש לידים מלקוחות, לא מאפשרת לדרוש שכר תודעת האני לא ראוי אף לא מאפשרת לנו לבקש לידים מלקוחות, לא מאפשרת לדרוש שכר טרחה ויוצרת מחסומים רבים בדרך אל האושר והעושר.

אהבה עצמית:
מספרים על ההבדל בין ילד עני לילד עשיר בהקשר של ביקור אצל רופא שיניים על מנת להמחיש כיצד תודעה עוברת מדור לדור.
הילד העני: בדרך לרופא השיניים אמא מתדרכת את בנה ואומרת:
"אני מאוד מבקשת ממך, אל תפריע בטיפול, גם ככה יצאה לי הנשמה עד שמצאתי את הרופא הזה שיקבל אותנו, זה עולה המון כסף אז בבקשה אל תפריע, אני לא רוצה לשמוע ממך ציוץ מיותר, אני מבקשת שלא תעשה לי בושות, תהיה בשקט ותהיה ילד טוב".

הילד העשיר: בדרך לרופא השיניים אמא מתדרכת את בנה ואומרת:
"קבעתי לך תור אצל רופא שיניים, חשוב שתדע שהרופא למד הרבה שנים כדי שהוא יוכל לעזור לנו, אנחנו משלמים כסף טוב בשביל הטיפול הזה אז תרגיש נוח לשאול כל שאלה שעולה לך לראש, כל מה שמציק או כואב תגיד לרופא והוא יעשה מה שהוא יכול כדי להקל עליך, הוא כאן בשבילך, הכול יהיה בסדר"

אז האחד לומד שהוא ראוי והשני לומד לא להפריע,
חולפות השנים והתודעה הזאת שמורכבת מאוסף של אמונות מעכבות או מקדמות הופכת להיות מקרן למציאות חיינו.

אלפי סוכנים ואנשי מקצוע בתחום הביטוח והפיננסים שמרגישים לא מספיק טובים, אני לא טוב בבטלמרקטינג, אני לא טוב בפיננסים, אני לא יודע לנהל, אני לא מבין איך לגייס עובדים ועוד עשרות אמונות מעכבות שמתנגנות לנו בראש יום יום.
הקול הפנימי הביקורתי הזה עטוף הרבה פעמים בתחפושת שיקרית של התפתחות, של ביקורת עצמית שמטרתה גדילה והשתפרות אבל... על ביקורת עצמית יש תסכול, על תסכול יש עצב או כעס ובדידות, אלו מביאים איתם את הרצון לפיצוי באוכל, מוביל לעליית משקל הרבה פפעמים שהיא בעצמה גורם מתסכל, ואז פיצוי, אוכל, שינה עד מאוחר, בריחה לשעות מרובות מול הנייד או הטלויזיה וכל אחד עם הסודות והפיצויים שלו.

אהבה עצמית אומרת: אני לא מוכשר בטלמרקטינג, מגיע לי ללמוד ולהתאמן או מגיע לי לשכור שירותי מכירה טלפונים במיכור חוץ.
אהבה עצמית אומרת: בא לי משהו מתוק, מזל שהבאתי קופסת תמרים ופירות למשרד.
אהבה עצמית אומרת: לא בטוח שהלקוח הזה ראוי שאשרת אותו, הוא מרגיש לי קצת נצלן, חדשן או מתנשא ולא בא לי על אנרגיה כזאת...

כשיש אהבה עצמית, הערך העצמי עולה מיום ליום וכשהערך העצמי עולה מיום ליום אני מעיזים לבקש ולדרוש מה שמגיע לנו בלי להתנצל.

לסיכום:
הכינו רשימה של האנשים המקיפים אתכם ברוב שעות היום ובידקו האם הם מרימים או מורידים לכם את הערך, האם מפרגנים או ביקורתיים, האם מגדילים או מקטינים אתכם. עם מי ששווה עשו שיחת איפוס כדי לכוון אאותם לרצונכם החדש ליותר פרגון ופחות ביקורת. מי שלא מוכן לשתף פעולה וממשיך להתייחס אליכם בזלזול, בחוסר שביעות רצון אינסופי, בפרצופים ובמרמור, הוציאו אותו מהנוף האנושי שסביבכם ותראו כמה אמת נפלאה יש מעבר לביקורת והשיפוטיות, תחוו כמה כיף לחמול את עצמינו ולפרגן לעצמנו.

מזמין אתכם להכנס כבר עכשיו ל קהילת באלאנס לסוכני ביטוח (בפייסבוק) ולקבל שם תכנים על אהבה והערכה עצמית.
שלכם,
ארז