מאמרים

אנשי התוצאות מול אנשי הדרך

זו תקופה מרתקת, סוף שנה עסקית מיוחדת במינה לאור נגיף הקורונה.
לחץ סוף שנה לעמוד ביעדים ובהתחייבויות. הדין של כל עוסקי התחום מול עצמם, מי שעמד בהתחייבויותיו ויעדיו העסקיים מרוצה, מי שלא הגיע ל 100% עמידה ביעדים מאוכזב.
מדד ההדבקה בקורונה קובע את מצב הרוח הציבורי, מדד העמידה ביעדים קובע את מצב הרוח של סוכן הביטוח, של היצרן ומשפיע בדרכו שלו על תת המודע, מי שעמד ביעד מאמין כי הוא יכול ומי שנכשל... או אז תת המודע נכנס לפעולה והשורד הביקורתי הפנימי מספר לנו שאנחנו לא מספיק טובים ומוצלחים, משתמש באי העמידה שלנו ביעדים כדי לקבע את טענותיו כלפינו ומחפש כל פרצה רגשית כדי לכווץ, להפחיד ולהחליש.
במאמר הזה, יש בי תשוקה חזקה לעורר את תשומת ליבכם לכך שעמידה או אי עמידה ביעדים עסקיים היא רק תוצאה. תוצאה של מה? תוצאה של הדרך שקדמה לה.

בתחילת הקריירה עסקתי במקצועות השירות והמכירות שנים רבות, עבדתי כנציג מכירות טלפוני, כנציג מכירות מדלת לדלת כמעט שנתיים, נציג שימור לקוחות, הקמתי וניהלתי מערכי מכירות.
מזה 18 שנים אני מלווה אנשי עסקים ומכירות, כולנו מונחי תוצאות. למעלה מ 100,000 כאלה, זיהיתי מובהקות משותפת.
שימו לב, בעלי עסקים, מנהלי מכירות, אנשי מכירות באשר הם וסוכני.ות ביטוח ופיננסים במיוחד, חיים יום יום את תוצאות המכר, בסוכנות מציבים יעדים ומדברים בשפה של תוצאות, המפקח מטעם היצרן מדבר תוצאות, היחסים הכספיים והתגמול משולם אך ורק על תוצאות.
למה הדבר גורם? 
פעמון גאוס קלאסי מציג התפלגות נורמטיבית בכל קבוצה. אתם מכירים את זה, גם בסביבתכם.
 יש 20% סוכני שמאד מצליחים, עמוסים בהפניות, אהודים ואהובים, מקובלים ומוערכים, חיים טוב.
 יש את הרוב שמתגלגלים, פעם למעלה, פעם למטה, אך לרוב ממוקמים במקום טוב באמצע.
 יש למטה את אלו שמתקשים במיוחד ולעיתים מוצאים עצמם נפלטים מהתחום.
אז כמו בבית הספר, באוניברסיטה ובכל מקום בו אנחנו נמדדים, הרוב המוחץ של האנשים חווה תחושת תסכול ומבין כי הוא או היא לא עשויים מאותו החומר של אותם 20% מצליחנים. זה מבאס, עצוב ולעיתים אף מכעיס.

אז מה עושים? 
מסיטים את תשומת הלב מהתוצאה ומפנים אותה לדרך.
מגדירים ומעודדים עמידה ביעדי דרך ולא רק בתוצאות. לדוגמא:
סוכנות המעסיקה 10 אנשי מכירות טלפוניים, יורקת דם על מנת להאכיל את המערך הטלפוני בלידים, הנציגים מוכרים למי שמעוניין לקנות.
 לעיתים קרובות נוצר מצב בו הלידים הרווחיים יותר, עם הפוליסות הגבוהות יותר מגיעות לאנשי המכירות החזקים והמנוסים בצוות, כך פועל מי שמחלק את הלידים כדי למקסם הצלחות ומזער נזקים.  מצב זה משמר את מעמדם כאלו שמכרו סכומים גבוהים וממקם את אותם אנשים שוב ושוב בראש הטבלה. 
פסיכולוגיה פשוטה וניסיון החיים מלמד כי חלק גדול מהנציגים שלא מגיעים להיות בשליש העליון של טבלת התוצאות בוחרים באופן מודע ולא מודע להוריד את הרגל מדוושת הגז כיוון שמראש הם יודעים שלא ינצחו, שוב. 
כאשר עובד בעל פוטנציאל אצלכם בסוכנות מרגיש שלעולם לא יתייצב בשליש העליון של התוצאות הוא יפרוש ויחפש להגשים עצמו במקום אחר.
אם כן, פוקוס ההשבחה צריך להיות של כל סוכן.ת ונציג שלכם ביחס לעצמו.
תראו, זה פשוט, מפרקים את הדרך לחלקים, ממש כמו בחקלאות, יש זרעים(לידים), צריך להנביט אותם(טלמיטינג), לזרוע באדמה באופן מוצלח(פגישת מכירה) וטיפוח, השקייה, זיבול, גיזום לפי העונות וכדומה(ניהול חויית הלקוח שלכם בשוטף).

שימוש בנתוני דרך:
מדדו במדויק את כמות האינטראקציות שמוגדרות מראש כאינטראקציית מכירה, כמה לידים יש לכם, מה איכות הלידים- קר/פושר/חם.
אם גיליתם שאין מספיק אינטראקציות כדי להגיע למטרות זה מצוין, תוכלו ללמוד טכניקות לאיסוף לידים איכותיים מלקוחות, לחזק את מעמדכם בפייסבוק ובדיגיטל, להתייעץ על הנושא עם קולגות, ללמוד ולתרגל, זה עשוי לשפר את התוצאות באופן דרמטי, לידים הם הזרע והזרע הוא הכי חשוב כיוון שהוא טומן בחובו את סך כל הפוטנציאל של הצמח, במקרה שלנו ליד איכותי טומן בחובו פוטנציאל גבוה לסיכונים ופיננסים ולמערכת יחסים מניבה לאורך זמן כמו בין החקלאי לעץ הפרי.
מדדו במדויק וסמנו בקובץ אקסל/crm/דף רגיל, את כמות השיחות שקיימתם ללידים ונתחו: כמה ענו, כמה סירוב מוחלט, כמה מתלבטים, מה ההתלבטות החוזרת על עצמה הכי הרבה אצלכם, כמה הסכימו לתת אישור להר ביטוח ומסלקה, כמה מהם קיבלתם אישור לבדוק גם לבן.בת הזוג ולילדים.
אם גיליתם את ההתלבטות הנפוצה ביותר שבגינה לקוחות מסרבים להיפגש איתכם זה מצוין, תוכלו לבחור ללמוד טכניקות להשפעה ולטיפול בהתנגדויות לקוח, לתרגל ולשפר תוצאות בעשרות ומאות אחוזים.
מדדו במדויק את איכות פגישות המכירה ונתחו:
כמה מתוך הפגישות שנקבעו אכן התקיימו, כמה פגישות היו איכותיות ונעימות, עם הר ביטוח של שני בני הזוג, בכמה פגישות נכחו שני בני הזוג, בכמה פגישות הצלחתם להתאים ללקוח המלצות מקצועיות שהובילו למכירת פוליסות או יישום המלצה פיננסים שלכם, מה שווי הפרמיה הנפוצה(פרטו 20/80), מה אחוז הסגירה שלכם, מכמה פגישות הוצאתם לידים, כמה לידים על פי רוב קיבלתם בכל פגישה, במקרים שלא סגרתם, מה היתה ההתנגדות הנפוצה ביותר עימה התקשיתם לטפל.
אם גיליתם את:
אחוז המתקיימות
 אחוז הסגירה
שווי פרמיה נפוצה
ההתנגדות הנפוצה 
זה מצויין, שיחקתם אותה, עכשיו אתם יודעים אם הצורך שלכם לחזק איזו טכניקה לטיפול בהתנגדות, או שמא יש צורך ללמוד כמה טכניקות של סגירה והנעה לפעולה, אם אתם מוצאים עצמכם מגיעים לפגישה נוספת כדי להסביר את אותו הנושא מהתחלה לבן.בת זוג שלא נכחו במפגש הראשון נצטרך לחזק את טכניקות תיאום הציפיות טרם הפגישה.

זוהי ליבת המעגל, הקפדתי לפרק לכם את הנתונים למשמעויות עסקיות ואותן לתובנות והמלצות.
אז מה הדרך?
הדרך היא לתכנן, למדוד את מה שמפורט מעלה, להשביח את עצמכם ואת העובדים שלכם אך ורק ביחס לעצמם, למחוא כפיים על אחוז שיפור ביחס לאדם המבצע את המשימות ולא רק לשבח את מובילי הטבלה, כך ניצור עולם עסקי בו הרבה יותר אנשים מקבלים הכרה על הישגיהם, חווים וטועמים את תשומת הלב של המצליחנים ותת המודע שלהם מתחיל להאמין שהן כן עשויים מהחומר של המצליחנים ואם רק יצמידו יחוו עוד ועוד שיפור, הטריק הוא לא רק לחזק את החזקים אלא להביא עוד עסקה אחת ביום גם ממי שממוקמים במרכז הטבלה. זה אפשרי, בואו נעשה את זה.

בנימה אישית, 
השנה האחרונה הוציאה ממני ומהצוות שעומד לצידי בקבוצת באלאנס עוצמות חדשות, הקמנו עבורכם את קהילת באלאנס לסוכני ביטוח בפייסבוק, בפלטפורמת עדיף תקשורת אני מפרסם עבורכם את המאמרים פעמיים בחודש ומקפיד להשתתף בכנסים המקצועיים. הגינו רעיונות יצירתיים ודרכי פעולה שטרם הכרתי, הרצון ללמוד כל הזמן את טיבעו וטיבו של השינוי, להתאים את עצמי עבורכם ועבורי, להמשיך להשפיע ולצמוח, לתת ערך, אנרגיה ואופטימיות בעיקר בימים אפורים מניע אותי ברמה היומית, חלק גדול מהרוח במפרשים נובע מהחיבוק הענק הזה שלכם, הסוכנים, בעלי הסוכנויות, היצרנים האהובים ועדיף תקשורת.

מזמין אתכם ממש ברגע הזה להכנס לפייסבוק שלכם ולמצוא אותנו אם טרם הצטרפתם:
קבוצת באלאנס לסוכני ביטוח.

הכותב הינו מנכ"ל קבוצת באלאנס ומנהל קהילת באלאנס לסוכני ביטוח